Тендеры. Что такое тендер: подробно с примерами

Найти надежного поставщика на тендере не сложнее, чем замэтчиться в Tinder. Ошибок, которые вы можете допустить, не так уж много. Я перечислю основные и объясню, как их избежать.

Не работайте вслепую

Пример: Закупщик из крупной производственной компании проводит тендеры вручную. Он звонит партнёрам, чтобы узнать актуальные цены, находит несколько новых поставщиков в интернете и отправляет им запросы по почте. Через несколько дней закупщик выбирает пять лучших предложений и снова звонит поставщикам, чтобы поторговаться. А потом ещё раз и ещё - пока не получит желаемую цену.

Что не так: У такого подхода сразу три минуса. Во-первых, закупщик охватил далеко не всех поставщиков, которые есть на рынке. Во-вторых, он не создал конкурентную среду - поставщики не видят лучшее предложение и торгуются неохотно. В-третьих, при таком подходе не может быть общего понимания правил игры.

Как правильно: Чтобы систематизировать закупки, нужно выбрать тендерную площадку и собирать предложения через один канал связи - личный кабинет.

Тщательно выбирайте площадку

Пример: Директор по закупкам сети ресторанов из Екатеринбурга зарегистрировался на федеральной тендерной площадке для проведения еженедельной закупки овощей и фруктов на сумму 100 000 рублей. Вместо шквала заявок от региональных и локальных поставщиков получил две.

Что не так: Во-первых, в тендерах на федеральных площадках обычно участвуют крупные поставщики. Поэтому им либо оказался неинтересен объём закупки, либо у них нет производства в Свердловской области. Во-вторых, очень часто на таких площадках просто нет локальных поставщиков - присутствие на них стоит достаточно дорого.

Как правильно: Чтобы выбрать тендерную площадку, нужно изучить список поставщиков и убедиться, что на ней есть подходящие. Также нужно сопоставить объём своих закупок со стоимостью присутствия поставщика на этой площадке. Если сумма расходов составит более 1% суммы потенциальной сделки, вряд ли стоит регистрироваться.

Сохраните старых поставщиков

Пример: Закупщик производственной компании разместил тендер на одной из крупных торговых площадок. Предварительно обзвонил текущих поставщиков, предложил им зарегистрироваться и принять участие в аукционе. Ожидал получить предложения минимум от семи компаний, а получил от двух.

Что не так: Во-первых, закупщик не предусмотрел, что поставщики не захотят предлагать свои товары через тендеры. Для них это означает гарантированное снижение цены и, возможно, дохода. Во-вторых, он не сообщил, что закупать теперь будет только у тех, кто участвует в онлайн-торгах. А значит, скоро поставщики снова начнут названивать с предложениями.

Как правильно: Чтобы перевести поставщиков на тендерную площадку, закупщик должен разослать официальные письма руководителям компаний-партнеров, описать в них новые условия закупок, несколько раз позвонить с напоминанием об онлайн-торгах, а также найти резервные варианты поставки товара, если в первых торгах никто не примет участие.

Не спешите

Пример: Специалист по закупкам на заводе объявил тендер на поставку сливочного масла и получил заявки от текущих и новых поставщиков. Лучшую стоимость предложила компания, с которой ранее завод не сотрудничал. Он сразу же заключил с ней договор. В итоге прождал поставку два месяца, а она так и не пришла.

Что не так: Закупщик совершил большую ошибку - отошёл от внутренних правил завода по работе с поставщиками. А значит не учёл, что может закупать товары только у тех, кто уже предоставлял документы, подтверждающие финансовую стабильность, и привозил партию товара для оценки.

Как правильно: Следовало назначить победителем тендера одного из текущих партнёров, предложившего лучшую цену. После этого закупщик должен был запросить у потенциального поставщика документы и образцы. Если бы он прошёл внутреннюю проверку, можно было бы начать закупать у него товары со следующих торгов.

Избегайте бюрократии

Пример: Генеральный директор крупного торгового холдинга принял решение закупать продукцию через тендеры. Насмотревшись на коллег из госкорпораций, где организация этой процедуры требует подготовки большого количества документов, он вводит такие же. В том числе просит закупщика формировать письмо-извещение, аналитическую записку и сводную таблицу персонально для каждого потенциального поставщика и согласовать все этапы закупки с финансовым и юридическим отделами.

Что не так: У закупщика нет никакого желания проводить тендер. Ему проще позвонить одному из текущих поставщиков и договориться о подходящей цене. А когда придёт время объяснять, почему торги не проводятся, он обязательно что-то придумает. Например, скажет что товар на складе заканчивался, сообщили об этом поздно, а купить нужно было срочно.

Как правильно: Чтобы этого избежать, генеральный директор должен определить, для чего именно компания проводит тендеры. Если для снижения цены, то большое количество документов вовсе необязательно. Важно фиксировать в них всего три пункта: условия поставки, полученные заявки и критерии выбора победителя.

Новости и лучшие статьи «Секрета фирмы» - в нашем Telegram-канале : @businesssecrets. Подписывайтесь!

Каждая компания, закупающая на рынке товары и услуги, старается минимизировать риски выбора некачественного товара/услуги, получить товар/услугу с максимальной выгодой, т.е. наилучшим соотношением цена/качество. Сегодня многие компании, особенно крупные, максимально жестко регламентировали процедуры закупки, формализовав несколько типов тендерных процедур.

Приведем три из них:

• запросы офферт;
• открытые торги;
• электронные торги. Закупка/продажа товаров, работ и услуг посредством проведения торгов онлайн на понижение/повышение.

Хочется обратить внимание на то, что последний тип тендеров, в котором определяющим фактором является исключительно цена, на наш взгляд, применим к стандартизированным товарам, т.е. к товарам, свойства которых предопределены ДСТУ (ГОСТом). И применять процедуру такого тендера, например, к разработке веб-сайтов не очень корректно.

Во-первых, даже при одинаковом исходном брифе все будущие исполнители видят проект по-своему, и вы фактически выбираете тех, чей опыт или видение наиболее вам импонируют.

Во-вторых, хотя вы в конечном итоге покупаете готовый продукт в виде веб-сайта, вы в том числе покупаете и проект/услугу по его разработке и внедрению, что сродни консалтинговому проекту. В этом случает вы, прежде всего, выбираете компанию-поставщика, а не спецификацию и стоимость.

Глядя на множество подходов и процедур, которые изобретают компании, выбирая поставщика услуг по веб-разработке, мы составили определенные рекомендации, как организовать процедуру тендера.

Все программные и дизайнерские решения, которые компания создает для размещения в интернете, являются частью ее общей коммуникации с потребителями, партнерами, инвесторами и другими аудиториями.

Поэтому на этапе выбора подрядчика желательно четко понимать, какая специализация компании-подрядчика нужна вам на данном этапе развития коммуникации в интернете.

Предварительный этап

Выбор типологии компании-подрядчика. Сегодня на рынке представлены:

1. Медиа- (диджитал-) агентства. Их ключевые компетенции: разработка медиастратегии, построение медиаплана и баинг (размещение) на интернет-площадках;
2. Диджитал-агентства. Ключевые компетенции: разработка стратегии коммуникации в диджитал-каналах, разработка креативной стратегии и креативных материалов, SMM-стратегии (может выделяться в отдельное подразделение или агентство). На данном этапе развития рынка функцию диджитал-агентств принимают на себя специализированные отделы в креативных или FSAA;
3. Агентства, которые занимаются поисковым продвижением (SEO);
4. Агентства мобильного маркетинга;
5. Digital production (в США более распространен термин web development). Ключевые компетенции: веб-дизайн, UI-дизайн, front- и back-end программирование. Результатами конечной работы являются веб-сайты, приложения для социальных сетей, приложения для iOS- и Android-устройств, интернет-баннеры и др.

Желательно ставить задачи агентствам в соответствии с их специализацией. Допустимо, конечно, ставить задачу в комплексе одному исполнителю. Примеры:

А) Проведение розыгрыша призов для покупателей торговой марки, с активацией промокодов с упаковок. В этом случае задачу по созданию мини-промосайта для проведения такого розыгрыша можно поручить диджитал-агентству.

Б) Проведение медиакампании в интернете. В этом случае разработку баннеров можно доверить интернет-медиаагентству.

В любом случае, при выборе подрядчика и привлечении субподрядчика вам желательно знать всю цепочку, с одной стороны, а с другой — в сложных задачах разделять проект на два этапа и привлекать специализированное агентство.

Если в рамках тендера для решения нескольких задач вы привлекаете агентства/компании разного типа, следует внимательно следить, чтобы критерии, по которым вы оцениваете работу, соответствовали специализации агентства. Например, выбор подрядчика по производству промосайта не привязывался к показателям эффективности кампании в целом.

В том случае, когда вы определили, что для выполнения ваших задач вам необходима именно компания digital production (web development), мы рекомендуем следующую процедуру проведения тендера.

Этап 1. Отбор участников тендера

Задача этого этапа: -выбрать компании, которые вам подходят по двум критериям:

• уровень работ, их сложность, качество дизайна соответствуют вашим ожиданиям, требованиям и представлениям о будущем продукте;
• уровень цен компании и возможный размер бюджета соответствуют вашим возможностям, бюджету данного года и пр.

Сейчас проведение тендеров на закупку является методом оптимального и приемлемого решения, которое ставит для себя любая крупная компания или организация. Такие мероприятия за последние годы стали популярными и востребованными услугами.

Каковы основные причины для на закупку:

1. Корпоративные требования, которые являются основополагающими в любой компании. Основная сфера исследования – политика закупок на предприятии.
2. Огромное стремление компании или заказчика провести торги, чтобы в итоге получить оптимальное решение за хорошую стоимость.

Многие организации и компании принимают решение о выборе компании-поставщика. Сегодня существует закрытый и на закупку. Ко всем государственным организациям предъявляются аналогичные требования по заказам. Стоимость таких закупок может достигать больших показателей.

Организационные работы по проведению тендера

Процедура государственных закупок подразумевает под собой ряд основных задач и этапов. Организацию и подготовку торгов должен обеспечить заказчик. Если он сам не в состоянии провести мероприятие, то может поручить свои обязанности организатору, который сформирует специальный . Он может действовать постоянно или временно. В такую группу могут быть включены представители заказчика, специалисты из профильного министерства, центрального органа исполнительной власти, местные государственные администрации, общественные или проектные организации, независимые эксперты. Этот список может дополняться по собственным пожеланиям заказчика.

Председателем комиссии по организации конкурса в любом случае становится руководитель предприятия или организации, то есть любое должностное лицо, которое выбирает заказчик.

Организатор/заказчик проводит много подготовительных работ. К ним относятся:

1. Публикация объявлений о проведении торгов, а также приглашение подрядчиков в случае проведения закрытого конкурса.
2. Регистрация и принятие заявок от подрядчиков на участие торгах.
3. Разработка необходимой документации по предварительной информации, квалификации претендентов, а также направлениям деятельности.
4. Подготовка и анализ конкурсной документации и отправка ее претендентам.
5. Организация посещения участниками закупочных площадок.
6. Предоставление ответов на интересующие вопросы от участников по поводу уточнения информации, которая содержится в тендерных документах.
7. Внесение изменений и дополнений в тендерную документацию.

Тендерный комитет выполняет возложенные на него обязанности и должен обеспечить проведение предварительных мероприятий по квалификации претендентов, а также регистрацию и хранение предложений или оферт.

Он должен оценить конкурсные предложения и по итогам принять оптимальное решение, оформить все документальные бумаги по итоговым результатам и процедуре проведения, подготовить отчет о проведении торгов, а также определить единственного победителя.

Чтобы определить, как проводить тендер на закупку, необходимо обратить внимание на действующее законодательство Российской Федерации.

Как организовать тендер на закупку

Многие задают вопрос специалистам о том, как организовывать тендер на закупку. Чтобы максимально точно и правильно провести мероприятие, необходимо сначала составить план. К тому же, стоит принимать во внимание важные моменты:

1. Решения тендерного комитета должны приниматься только на закрытом заседании. Во время встречи может присутствовать не меньше половины его основного состава. Решение принимается путем голосования.
2. Если члены конкурсной комиссии проголосуют поровну, то голос главного председателя будет заключающим и решающим.
3. Любое решение тендерного комитета должно быть официально оформлено при помощи специального протокола. Его подписывают все присутствующие члены тендерного комитета, принимающие участие в голосовании.
4. Заказчик должен контролировать весь процесс работы, связанной с организацией и проведением мероприятия по закупке. Также он решает основные вопросы, возникшие во время аукциона. Заказчик утверждает выдвинутые протоколы заседания тендерного комитета, проверяет тендерную документацию и рассматривает поступившие жалобы от участников.

Заказчик является главным лицом при проведении любого конкурса по закупке товаров. Он может принимать участие на любом подготовительном и организационном этапе.

Что такое тендер

На сегодняшний день термин «тендер» широко используется в российском бизнесе. Но при этом как такового определения понятия «тендер» в законодательстве нет. Данный термин происходит от английского tender, что значит «предложение». Впервые упоминается в типовом законе о закупках товаров, работ, принятом ЮНСИТРАЛ 16 июля 1993 года (). В нем встречаются такие определения, как тендерная документация, тендерная заявка и тендерное обеспечение. Слово «тендер» в данном контексте следует трактовать как предложение на участие в торгах. Современный экономический словарь дает такое определение: «Тендер - это конкурентные торги открытого типа (открытый тендер) или закрытые - для ограниченного числа участников (закрытый тендер), конкурсная форма размещения заказа» [Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. "Современный экономический словарь" (ИНФРА-М, 2006)]. В Российском законодательстве похожее определение дается торгам, а именно, в Гражданском кодексе РФ под торгами понимается конкурс или аукцион. Однако в настоящее время под тендером принято понимать и другие способы выбора поставщика для заключения договора.

Организаторами тендеров могут выступать как государственные заказчики и многие коммерческие структуры, так и собственники или обладатели права на имущество. А участниками могут быть любые юридические или физические лица, способные исполнить свои обязательства.

Особенностью тендеров является то, что эта процедура дает возможность на правах свободной и прозрачной конкуренции заключать договоры на наиболее выгодных условиях для всех сторон. Организатор удовлетворяет свои нужды, приобретая или продавая с наилучшими условиями по выгодной цене. Участники же получают возможность на равных правах участвовать в конкурентной борьбе.

Классификация тендеров

Тендеры классифицируются по различным признакам. В зависимости от цели проведения они делятся на тендеры на продажу и тендеры на закупку. По процедуре проведения они разделяются на: конкурс, двухэтапный конкурс, аукцион, запрос предложений; запрос котировок, конкурентные переговоры и другие процедуры. По формам проведения тендеры могут быть открытыми и закрытыми. Открытая форма дает возможность поучаствовать всем желающим, в закрытой же приглашения направляются лишь ограниченному числу участников. Такая процедура проводится, когда договор связан с коммерческой или государственной тайной, когда круг участников, в сфере которой проводится тендер, мал или же затраты на проведение открытого тендера не оправданы. Извещение о торгах не подлежит публикации, если сведения, составляющие государственную тайну, содержатся в документации или проекте договора. При выборе открытой или закрытой формы тендера организатор торгов должен опираться в первую очередь на действующее законодательство. Также различают тендеры в электронной форме и в «бумажной». В электронной форме закупки проводят на электронной торговой площадке - «программно-аппаратном комплексе организационных, информационных и технических решений, обеспечивающих взаимодействие заказчика и участника тендера через электронные каналы связи» или посредством подачи заявки, подписанной электронной подписью на электронную почту заказчика [ГОСТ Р 51303-2013. Национальный стандарт Российской Федерации. Торговля. Термины и определения]. Особенности проведения тендера в электронной форме регулируются законодательно и в локальных актах организатора.

Организатору целесообразно проводить конкурс , когда предметом договора является нечто технически сложное, например, проектные или строительные работы, требующие высокопрофессиональных специалистов, и когда важным критерием является финансовая устойчивость исполнителя. В таком случае устанавливают квалификационные и качественные критерии, по которым выбирают участника конкурса, предложившего наилучшие условия исполнения договора. При проведении конкурса цена предложения может играть не самую важную роль. Если же заказчику затруднительно сформулировать четкие требования, то он может провести двухэтапный конкурс, где на первом этапе будет отобрано соответствующее техническое задание, а на втором - участник, который готов его исполнить.

Аукцион следует проводить, когда единственным критерием является цена. Отличительной особенностью данного вида торгов является то, что участник может менять свое предложение по цене в период проведения аукциона, анализируя предложения своих конкурентов. Схожим способом закупок, в котором единственным критерием отбора участников устанавливается цена, является запрос котировок (заказчики могут так же давать этому способу такие названия как, запрос котировочной цены или запрос цен). Однако запрос котировок принято проводить на небольшие суммы, т.к. в первую очередь этот способ привлекателен своей оперативностью и не предусматривает подробной оценки предложений по другим параметрам. Запрос котировок может иметь другие названия - запрос цен, запрос котировок цен .

Среди прочих существует такой способ, как запрос предложений . Он не регламентируется Гражданским кодексом, как и запрос котировок. Однако организаторы довольно часто пользуются именно этим способом. Запрос предложений дает возможность оценить участников не только по цене, но и по квалификационным и техническим составляющим и, рассмотрев заявки, отказаться от заключения договора. Данный вид тендера может использоваться как анализ существующей на рынке ситуации в той или иной сфере.

Еще одним видом тендеров являются конкурентные переговоры . Данный вид закупок самый свободный из всех вышеперечисленных, т. к. организатор фактически беспрепятственно выбирает среди участников наилучшего по своему предпочтению.

Кроме вышеперечисленных существует еще множество других способов проведения тендеров: запрос делать оферты, сбор коммерческих предложений, мониторинг цен, конкурс с ограниченным участием и другие .

Государственные закупки

Процедура проведения тендеров различается в зависимости от того, каким законом регулируется закупка. Все государственные тендеры регулируются федеральным законом от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Организаторами в таких случаях выступают государственные учреждения, органы государственной власти или корпорация Росатом. Данный закон строго регламентирует проведение процедуры тендеров, устанавливая конкретные правила отбора участников. Кроме того, существует жесткая система планирования и отчетности государственных закупок. Для участия в государственном тендере необходимо понимать единую схему проведения процедуры в соответствии с законом. Заказчику запрещено устанавливать иные требования, кроме тех, которые указаны в законе № 44-ФЗ. Помимо этого, Распоряжением Правительства РФ от 31.10.2013 № 2019-р утвержден перечень закупок товаров, работ, услуг, которые должны происходить исключительно посредством электронного аукциона. Для этого утверждены пять официальных электронных торговых площадок. Также закон устанавливает запрет заказчикам закупать товары определённой марки и производителя, что дает возможность более широкому кругу участников подать заявку на участие в тендере, предоставив различные ценовые предложения. Государственные закупки направлены на экономию и целевое расходование бюджетных средств, поэтому цена зачастую будет иметь первостепенное значение. Однако закон устанавливает ряд обеспечительных мер, таких как антидемпинговые меры, обеспечение заявки и особые требования к банковской гарантии, выступающей как обеспечение контракта.

Закупки отдельными видами юридических лиц (по 223-ФЗ)

Тендеры, которые регулируются Федеральным законом от 18.07.2011 № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц», проводят государственные корпорации и компании, субъекты естественных монополий, государственные и муниципальные унитарные предприятия, автономные учреждения, хозяйственные или дочерние общества, в уставном капитале которых доля участия РФ или субъекта РФ в совокупности превышает 50%. Особенностью проведения этих тендеров является то, что заказчик самостоятельно разрабатывает собственное положение о закупках, в котором прописывает механизм проведения закупок и заключения договоров по их результатам. Закон не определяет, какие именно виды тендеров могут проводить заказчики. Указываются только конкурс и аукцион, но этот перечень на настоящий момент открытый и организатор вправе придумывать любые способы закупок и сам устанавливать процедуру их проведения. Для того чтобы поучаствовать в тендере, претендент должен сначала изучить положение о закупках заказчика, затем изучить документацию и только потом подавать заявку. Но и после этого тендеры таят в себе множество трудностей. Во-первых, закон № 223-ФЗ определяет адекватные сроки подачи заявки только на конкурс и на аукцион, заказчик же в угоду себе может проводить тендер в наиболее сжатые сроки, используя иные процедуры, нерегламентируемые законом. Во-вторых, четко не определен перечень требований, которые заказчик может предъявить к участникам. Вследствие этого заказчик зачастую злоупотребляет данной возможностью, ограничивая конкуренцию и прописывая завышенные требования. В-третьих, в документации могут устанавливаться неизмеримые критерии оценки заявок участника, и зачастую сложно определить, какие квалификационные требования будут удовлетворять заказчика. Помимо этого, правительством предусмотрен перечень товаров работ и услуг, которые должны закупаться в электронной форме. Это может быть любой вид закупок, заявки на участие в которой подаются с электронной подписью, или закупка должна проходить на электронной торговой площадке. Сложность состоит в том, что коммерческих площадок много, а для участия необходимо быть аккредитованным именно на той площадке, на которой размещает своей тендер заказчик. Однако существуют и положительные стороны участия в тендерах, регулируемых 223-ФЗ. За счет сложностей, которые возникают при проведении закупки, этот рынок еще недостаточно освоен, и на пути к победе можно встретить не так много конкурентов. Также зачастую заказчик за счет того, что он не ограничен в установлении способа проведения закупки, может проводить несложную процедуру на большую начальную максимальную цену договора.

Коммерческие тендеры

Коммерческие тендеры - это тендеры, в которых организатором выступают любые коммерческие структуры. Они сами для себя выбирают проведение тендера, так как для них это является отличным способом экономичного расходования собственных денежных средств. Законодательно не регулирует проведение этих тендеров, организаторы вправе проводить любые процедуры по своим правилам. В отличие от вышеперечисленных регулируемых законами тендеров у организатора отсутствует обязанность размещать извещение о проведении закупки в единой информационной системе. Помимо этого на организатора не накладывается административная ответственность за нарушение процедуры проведения тендера, если действия организатора не противоречат действующему законодательству (в первую очередь, Гражданскому кодексу РФ и закону №135-ФЗ о защите конкуренции).

Особенности государственных, коммерческих закупок и закупок отдельными видами юридических лиц

В целом, регулирование государственных и коммерческих тендеров направлено на экономию, целевое расходование денежных средств и развитие здоровой конкуренции. Тем не менее, в государственных тендерах, несмотря на строгость закона, создаются более мягкие условия для участников и дается больше возможностей для участия в закупках. В то время как коммерческие тендеры и тендеры, регулируемые 223-ФЗ, хотя и предоставляют больше свободы организатору и участнику, однако существующие сложности зачастую отталкивают потенциальных участников, что не способствует развитию эффективной конкуренции.

Таблица 1. Сравнение государственных и коммерческих тендеров

	Государственные тендеры	Коммерческие тендеры	Тендеры регулируемые 223-ФЗ
Регулирующий закон	44-ФЗ, ГК РФ (только конкурс и аукцион)	ГК РФ (только конкурс и аукцион)	223-ФЗ, ГК РФ (только конкурс и аукцион)
Способы закупок		Установлены заказчиком
Порядок проведения закупок	Установлены законом, неизменны	Установлены заказчиком	Установлены положением заказчика, у всех разные
свобода конкуренции	Участник может предложить эквивалент требуемому товару (по общему правилу)	Участник обязан предложить требуемый товар	Участник обязан предложить требуемый товар (с учетом антимонопольных ограничений)
Требования к участникам	Закрытый перечень требований		У каждого заказчика свой перечень требований
Порядок оценки заявок участников	Установлен законодательно	Установлен заказчиком	Установлен положением и документацией заказчика
Виды закупок в электронной форме		Любой способ закупок, установленный заказчиком	Любой способ закупок, прописанный в положении заказчика
Электронные площадки	5 утвержденных электронных площадок		Любая электронная площадка, например сайт

Таким образом, существует большое количество разновидностей тендеров: на закупку и на продажу; государственных и коммерческих; открытых и закрытых и так далее. Возникновение каждого из них обусловлено специфическими потребностями рынка, соответственно имеет свои особенности в порядке проведения. На сегодняшний день растет не только количество разновидностей тендеров, но и количество самих тендеров, появляются новые области для применения конкурентных процедур отбора: продажа государственного имущества, выбор арендатора, выбор субподрядчиков и многие другие.