Как понять, кто в вашей компании берет откаты. Откат свободное размышление

«Приветствую, читатель «Дневника маркетолога». Поговорим на злободневную тему практически в любом розничном, да и не только в розничном, бизнесе. Поговорим об откатах в снабжении. Не секрет, что проблемы компаний, связанные с откатами появились давно, и скорее всего вряд ли исчезнут. Нужно ли с этим бороться? А самое главное как искоренить откат в снабжении фирмы? Именно об этом пойдет речь в данной статье.»

Для того чтобы компании могли выживать и развиваться в современных рыночных условиях, им необходимо постоянно увеличивать свою прибыль. Оно и понятно, но... Как этого добиться? Одним из способов является снижение издержек при закупке товаров. Однако именно здесь компания натыкается на стену в виде сотрудника отдела снабжения, который, в общем-то, не заинтересован в развитии бизнеса компании, но заинтересован в увеличении личного благосостояния. За счет чего? Как один из вариантов – это взятка.

Возникает вопрос, а какое отношение имеет маркетинг к откатам отдела снабжения? А самое, что ни на есть прямое. Задача маркетинга - обеспечивать удовлетворение запросов и потребностей покупателя, а не личные мотивы снабженца.

Ассортимент в магазине должен быть спланирован исходя из предпочтений покупателя и как минимум логики. Запасы остатков так же должны быть адекватны продажам и возможностям поставок, но ни как ни желаниям поставщиков. И последние, снижение издержек предприятия и увеличение его прибыли – разве не в этом итоговая цель маркетинга?

Я не испытываю личной антипатии к менеджерам отдела снабжения, я их даже люблю. Со многими у меня очень хорошие отношения, с некоторыми даже дружественные, но как говорил Бодров в фильме Брат-2: «Вся сила в правде».

В России, взятки и откаты в отделах снабжения, являются по большей части нормой жизни. По статистике, а ей нельзя не верить, более 70% поставщиков презентуют менеджерам отдела снабжения от 1 до 15% стоимости отгружаемого товара в виде личного бонуса или отката.

Помимо этого поставщики официально платят компаниям, за продвижение своего товара на полках магазина. И еще, опираясь на статистику, среди снабженцев от 10 до 50% относятся к категории «откатчиков» и зависит это от внутреннего контроля в самой компании.

Конечно же, все дополнительные издержки, и откат снабженцу в том числе, закладываются в стоимость товара (прибыль получать хочет каждый). И как следствие, с учетом маржи самого ритейлера, на выходе, конечная цена для покупателя на 10-20% выше.

Негативные стороны отката в снабжении ритейла

• Поставщик несет потери и завышает цену, в связи, с чем объемы продаж снижаются.
• Ритейл несет дополнительные издержки, за счет цены и условий поставки.
• Покупатель – тратит либо слишком много, либо не тратит вообще, но остается при этом без покупки.
• И даже снабженец, получивший двойную выгоду (одну в виде отката, другую в виде зарплаты), вынужден нарушать закон, изводить свои нервы и работать под страхом увольнения в случае раскрытия тайны.

Откат в снабжении. Сколько и за что?

Ввод нового товара в ассортимент. В данном случае сумма бонуса снабженцу может достигать до 5% от суммы поставки. Для сети это грозит завышенной ценой и заниманием торговой площади, непроверенным товаром.

Закупка торгового оборудования для оснащения розничной сети. Так же в эту категорию можно отнести закупку хозяйственных и канцелярских принадлежностей для обеспечения работы офиса. Сумма отката может достигать 20% суммы поставки. Для любой компании это завышенные затраты, которые возможно себя не окупят.

Заказ лишнего или скоропортящегося товара. Мало того, что ритейл (в основном продуктовый) несет затраты на списание просроченного товара, который не всегда можно вернуть поставщику. Так же это возросшие затраты на хранение избыточного товара на складе и загруженность склада, что может привести к еще большим затратам на увеличение площади склада (например приобретение нового) или отсутствия возможности складирования ходового товара. Сумма отката менеджера отдела снабжения может достигать 10% от стоимости заказа.

Выкладка товара на выгодных местах. Иногда появление товара в самом лучшем месте торгового зала связано не с критериями мерчендайзинга или повышением прибыли, а с инициативой снабженца. В данном случае сеть теряет деньги, которые можно было получить от поставщика за выгодное размещение товара (оплата золотой полки, вполне официальная маркетинговая статья доходов любого ритейлера, просто поставщики об этом не всегда знают и действуют через снабженцев). Откат в данном случае может составлять до 10-15% стоимости месячных или квартальных продаж товара. Кстати если идти официальным путем, то может быть гораздо дешевле.

Как же выявить откаты в отделе снабжения?

Задача выявления получения отката менеджером отдела снабжения очень не простая, но вполне разрешимая. Заниматься этим должны отдел безопасности или руководящий состав компании. Дальше перечислены основные признаки работы по откатной системе у снабженцев. Все они косвенные, но их совокупность позволит сделать правильные выводы.

Во-первых, не стоит не доверять слухам. Зависть человека очень сильная штука и она неистребима. Я не говорю о том, что каждым слухам нужно верить, но проверять их и вести более пристальное наблюдение все-таки стоит.

Во-вторых, стоит обратить внимание на уровень жизни снабженца. Вряд ли сотрудник, с зарплатой в 30 000 – 40 000 рублей в месяц может позволить содержать дорогую в обслуживании престижную иномарку или квартиру в элитном доме в центре города. Не факт, конечно, что эти средства были получены за счет откатов, но внимание обратить на это стоит.

В-третьих, зачастую, переговоры об откатах всегда ведутся вне стен компании. Стоит понаблюдать за менеджером отдела снабжения, который на переговоры выезжает к клиенту.

В-четвертых, необходим мониторинг цен, причем постоянный. Если у конкурента цена дешевле, то нужно четко понимать за что вы переплачиваете. Естественно здесь есть масса объективных причин, например меньший объем поставки или дополнительный сервис (собственная доставка поставщика) и пр., но обратить внимание на это необходимо.

Как один из вариантов – это проверка менеджеров отдела снабжения на полиграфе. Естественно это дополнительные затраты и необходимо согласие сотрудника, но в результате затраты могут окупить многократно. И желательно руководству компании, при использовании данного метода, подать личный пример.

В-шестых, к косвенным признакам существования отката, можно отнести перво степенность оплаты счетов от одной и той же компании. Т.е. у менеджера отдела снабжения появился «любимчик» среди поставщиков, интересы которого начинают лоббировать внутри компании.

Как бороться с откатами в отделе снабжения?

Когда на основе косвенных признаков, удается выявить заинтересованность снабженца в той или иной компании, но четких доказательств нет – необходимо принимать меры. Что в этом случае можно предпринять:

1. Передать компанию-поставщика другому менеджеру, снизить объемы закупок (по возможности, не снижая продажи), оттягивать платежи по счетам. Снабженец, которому платят откат, имеет ряд договоренностей и должен отрабатывать свои деньги. В этом случае им будут предприняты определенные шаги для улучшения ситуации – здесь и станет все понятно.
2. Четко озвучить всем поставщикам, какие в компании есть официальные возможности представления товара в розничной точке продаж. Желательно это общение осуществить не силами менеджера отдела снабжения.
3. Перезаключить договора на поставку товара с внесением в него пункта о серьезных штрафах, для поставщика в случае установления факты отката. И полного разрыва, каких либо отношений. В случае «вымогания» отката со стороны отдела снабжения предоставлять данные руководству компании, т.е. попросту сдавать снабженца. Поставщик не заинтересован терять своих клиентов (в виде магазина) и в случае выбора между отдельной личность и постоянным каналом сбыта своей продукции решение будет, принято не задумываясь. Единственное это может не сработать в случае родственных связей поставщика и менеджера отдела снабжения.
4. Увеличить бонусную часть заработной платы менеджера отдела снабжения. Если менеджер будет иметь очень вескую материальную мотивацию вести честную игру, и сильный страх потерять работу за получение отката – то я больше чем уверен, откатов станет меньше. Но для этого нужен постоянный контроль над деятельностью снабженца.
5. Постоянный мониторинг розничных цен. Если все честно, и цены для ритейлера выше за счет определенных критериев, то задача менеджера отдела снабжения выявить эти критерии и предпринять меры для снижения закупочной цены.

В любом случае перегибать палку в борьбе с откатами снабжения не стоит. Очень сильное закручивание гаек может привести к разрыву отношений с хорошим поставщиком или потерей очень неплохого снабженца. Что ж тут поделать менталитет у нас такой и готовы брать с удовольствием и поощрять не забываем – иначе в России не выжить.)

На этой оптимистичной ноте, пожалуй, закончу. Пишите в комментариях или на почту ваши мысли по данному вопросу, а так же подписывайтесь на обновления блога.

Мы недолго думали, принимая решение написать эту статью. Поводом послужил разговор с одним юным, но очень шустрым закупщиком, который гордо заявил, что с работы своей никогда не уволится, т.к. должность его - отличное место для "дополнительного заработка".

Да, откаты берут многие, причем в процессе написания статьи мы даже обнаружили, что на страницах одного популярного в деловой среде журнала была подробно описана технология получения и дачи взятки; и статья эта пользуется повышенным вниманием читателей.

Давайте называть все своими именами: откат - это взятка; просто слово "взятка" уж совсем плохое, а "откат" вроде как бы почти и не взятка, а так… премия, бонус. Почти хорошее слово, узаконенное в коммерческих структурах. Мы не имеем в виду профессиональные бонусы, получаемые от поставщика открыто. Такие бонусы получает компания на условиях соглашения, и они направляются непосредственно в бюджет. Поговорим об откатах - о том, что кладет закупщик себе в карман в обход всех официальных оплат и контрактов.

Спрос и предложение: рыночный закон

Поговорить хотелось бы об этической стороне дела - напомнив прописные истины. Кажется нам, что в деле дачи взятки спрос определяет предложение. Спрос со стороны работника розничной компании на чужие деньги, деньги поставщика или производителя. "Не знаю, не знаю…- говорит такой закупщик. - Ваши условия конечно привлекательны, но… меня за это по голове не погладят… надо будет с начальником вопрос улаживать…". Достаточно быстро поставщик догадывается, что скрывается за колебаниями закупщика. И реагирует "правильно" - удовлетворяет спрос на дополнительный нелегальный заработок. И быстро затем разносится весть по поставщикам, что с закупщиком Васей Пупкиным нужно работать на условиях "взаимовыгодного соглашения".

Работает простой рыночный механизм: есть спрос - будет и предложение. Предложение будет всегда - хотя бы для того, что бы пойти по пути наименьшего сопротивления. Зачем садиться за стол переговоров, тратить время, прилагать усилия по поиску совместного решения, когда проще всего заплатить Пупкину.

Когда мы говорим о способах борьбы с откатами, о том, как выловить и уличить нечестных закупщиков и о том, какие профилактические меры надо предпринять для борьбы с этим злом, мы боремся с последствиями. А причина в другом - это жажда "легких" денег и отсутствие уважения к себе.

Предложение станет совершенно бессмысленным, только если спрос будет отсутствовать сам по себе.

Те, кто не берут

Проработав 12 лет в закупках и начиная с должности младшего менеджера, я не раз на своем опыте имела возможность убедиться, что очень много закупщиков (да и не только их), которые НЕ БЕРУТ. Ни под каким предлогом. Никакую сумму. Ни в каком виде. Несмотря на то, что предлагают. Мне лично предлагали взятки и откаты в диапазоне от 100 долларов до 3500 долларов. Мысли о том, чтобы взять любую сумму, не возникала ни разу - просто потому? что раз и навсегда этот вопрос я для себя решила. И многие мои коллеги и знакомые, мои друзья и близкие поступают также - не имеет значения ни сумма, ни форма "благодарности". Для меня подтверждением такой позиции явился случай, который хотелось бы привести.

Не так давно моя машина пострадала в аварии. Через какое-то время страховая компания пригласила специалиста по оценке ущерба машины, чтобы возместить положенную сумму ремонта. Ущерб, надо сказать, был очень приличный, и в машине таилось достаточно скрытых повреждений. Повреждения эти можно было увидеть лишь при детальном осмотре днища. Я была взволнована тем, что оценщик не захочет внимательно разбираться, лезть под машину с фонариком и так далее… поэтому сразу предложила ему n-ную сумму, чтобы он занес в протокол все повреждения, которые я ему укажу. Мне не нужно было лишнего, мне важно было, чтобы он ничего не пропустил. По сути, я предложила ему взятку за то, чтобы он просто хорошо сделал свою работу.

Этот человек молча покачал головой, затем ответил: "Нет. Я это не практикую. Вашу машину я осмотрю на общих основаниях" и спокойно принялся за работу. Он действительно тщательно все осмотрел, и был объективен и точен. Ничего лишнего, но и ничего не было пропущено. Я преисполнилась глубокого уважения к этому человеку, так его позиция была мне близка и понятна. Он уважает себя, в первую очередь. ОН НЕ БЕРЕТ. Делая свою работу, так поступает и мой муж, и мои друзья и еще, надеюсь, подавляющее большинство других людей.

Можно назвать это честностью. Наверное, это слово лучше всего обозначает такую позицию. Нельзя быть честным наполовину: я у одних беру, а у других не беру. Или беру только крупные суммы, а мелкие - нет-нет, ни в коем случае. Я до обеда честный, а после обеда - в конвертике, пожалуйста. Мы назовем это честью. Честность и честь - однокоренные слова и очень близкие между собой понятия. Честь - она или есть, или ее нет.

Наверное, нет смысла пытаться изменить тех, кто уже берет. Скорее всего, понимание своей чести и уважение к себе приходит не со страниц журнала и не после одной статьи. Но я абсолютно уверена, что можно не сделать первый шаг ко взяточничеству. Это просто. Просто не брать никогда и ни под каким предлогом.

Но это же и сложно, потому что соблазн всегда существует.

Те, кто берут

Вероятно, каждый закупщик рано или поздно сталкивается с возможностью коммерческого подкупа в той или иной форме. Кто в конвертике приносит, кто-то говорит о "взаимовыгодном сотрудничестве", а некоторые даже рассылают письма с завуалированным предложением отката под видом "специальной поощрительной программы" и "персонального бонуса", тем самым априори занося всех, кто в этой компании работает, в список мздоимцев. Для кого-то открываются счета в банке, которые исправно пополняются при каждом заказе. Кому-то борзыми щенками приносят. Но необходимо понимать - в какой бы форме такие предложения не поступали, суть от этого не меняется. Это взятка, а иначе говоря, "принятие должностным лицом лично или через посредников каких-либо материальных ценностей (предметов, денег) или приобретение какой-либо имущественной выгоды за выполнение или невыполнение в интересах давшего взятку действия…"

Самое главное, что надо помнить - получая взятку, откат, мзду (называйте как угодно, все будет правильно), вы всегда действуете в интересах того, кто эту взятку дал. По сути, это просто акт купли-продажи, причем размер платы зачастую просто смешной. В известной мне компании работал молодой человек, который аккуратно получал от поставщика по 50 долларов в месяц за закупку излишнего ассортимента продукции. Когда стали разбираться в причинах значительного неликвида в его части ассортимента, то выяснился этот факт. Сам закупщик называл его "личным экстра-бонусом". Открылось и то, что сам менеджер не видит ничего плохого в этом. "Я же не ворую! - объяснял он, - это не за счет компании, а за счет поставщика!".

Этот менеджер - в целом хороший человек. Он отличный семьянин, нежно привязан к своей жене и ребенку, душа компании, веселый и открытый парень, всегда готов прийти на помощь, много читает и имеет хорошее образование. Но можно ли назвать его честным человеком?

Конечно, платит поставщик, а не компания. Но компания несет убытки за закупку ненадлежащего товара или ненадлежащего количества этого товара. Менеджер лично может и не ворует, но его деятельность, организованная таким образом, не позволяет оптимизировать ассортимент, так как оттягивает на себя оборотные средства всей компании. И это еще малое из многих зол.

Будучи купленным, такой закупщик не может более добиваться своих требований от поставщика. По сути, он перестает выполнять свою работу, за которую ему платят зарплату - что может решить человек, который обязан проводить политику взяткодателя? А если таких "дателей" много, то угодить надо всем… Напоминает профессионально работающую жрицу любви. Плохое сравнение, но это первое, что приходит в голову при словах "тебя купили".

Некий производитель таким образом "купил" одного из коммерческих представителей, славившегося своим мздоимством. Производитель, чьи интересы этот молодой человек проталкивал, во время переговоров отправлял его на кухню за минералкой: "Ты сходи, дружок, принеси-ка нам водички. Мы тут договоримся, тебе потом расскажем. Контракт после подпишешь". С ним обращались, как с прислугой. О каком профессионализме и уважении может идти речь? Беря взятку, закупщик элементарно не может принимать решений самостоятельно - за него теперь решают, что и по каким ценам поставлять. Закупщик более не ответственное лицо, а лишь исполнитель чьих-то интересов. И хорошо еще, если эти интересы не противоречат в общем целям компании. До поры до времени…

Если уж закупщик не уважает компанию, в которой работает, то надо хотя бы подумать о последствиях получения взяток. От тихого шантажа "Ну вы же не хотите, чтобы о ваших бонусах узнало начальство?", до уголовной ответственности, к которой Вас может привлечь работодатель. И парадокс - но это факт - о тех, кто берет, знают практически все на рынке. Хотя всеми правдами и неправдами профессиональный откатчик скрывает суть своих отношений с поставщиками, истина все равно рано или поздно становится известна.

Если же и боязнь огласки - не аргумент для откатчика ("А вы докажите!"), то обратим внимание на тот факт, что получение отката - это почва для манипуляции. Как только белый конверт перекочевал в руки закупщика, менеджером можно манипулировать. Говоря проще, вынуждать делать то, что он делать не собирался. Потому что каждый человек с детства знает - воровать нехорошо. Брать чужое - нехорошо. Брать взятки - нехорошо. И как бы там ни было, прикрываясь умными фразами типа "Цель оправдывает средства", "С волками жить - по-волчьи выть", "Кто не без греха…", "Почему одним можно, а мне нельзя?" и так далее, мы лишь ищем оправдания собственной алчности. А поставщик получает право манипулировать человеком, играя на его чувстве вины и на совести: "Ну ведь ты же не за спасибо работаешь… Мы с тобой одно дело делаем, у нас и интересы теперь общие…".

Важно понимать еще одну вещь: об откатных деньгах известно как минимум двоим - тому, кто дал, и тому, кто взял. А далее - данные о выплаченных бонусах заносятся в скрижали поставщика и никто не знает, в какой момент эта информация станет доступна всему рынку. Весть о том, что Вася Пупкин берет, быстро становится известна многим - и коллегам Пупкина и другим поставщикам. Не надо скромничать и тешить себя надеждой, что никто не узнает. Нет более быстрого и надежного источника информации, чем сарафанное радио - и вот уже перешептываются между собой сослуживцы: "Пупкин.. ну понятно… То-то я смотрю - машину купил, дачу строит… теперь понятно, почему к нам столько ерунды завозится…". И тут не вопрос даже в том, что "это надо еще доказать". Вопрос в самоуважении - себе придется доказывать в первую очередь право на то, чтобы людям честно смотреть в глаза.

Сколько стоит откат?

Однако деньги есть деньги. Известная поговорка гласит: "деньги не пахнут". Так ли это?

Процитирую диалоги некоего форума в одном профессиональном Интернет-сообществе. Темой для дискуссии стала фраза одного из участников форума, который открыто заявил: "Поставляю оборудование и расходные материалы для ***. ОЧЕНЬ хорошо вознаграждаю закупщиков". Примечательно то, что практически никто не обратился по этому объявлению (по словам самого заявителя, к нему обратилось лишь 2,3% от просмотревших тему), зато многие высказали свое отношение к откатам и взяткам.

Приведу примеры самых ярких высказываний:

"Я согласна с мнением, что откат - неотъемлемая часть бизнеса и в целом их существование зависит не от з/п, а от мировоззрения закупщиков. Такие фразы как "цель - оправдывает средства" - это жизненная позиция определенного человека…" Mone

"А вообще, хотите берите откаты, хотите не берите! Дело ваше, вам отвечать за ваши поступки! Будьте ответственны!" Any

"Так что не стоит прикрываться лозунгами о социальной справедливости, говорите прямо: ХОЧУ ДЕНЕГ БОЛЬШЕ, ЧЕМ МОГУ ЗАРАБОТАТЬ!
Я не осуждаю, у каждого из нас своя дорога в ад, просто давайте будем хотя бы честными на этом пути". Директор

"… откаты берут люди неквалифицированные, случайно попавшие на эти вакансии, с заниженной самооценкой, которых не взяли в компании с большой зарплатой, и которые по старой советской психологии пытаются чего-то урвать на своем рабочем месте, вместо того, чтобы учиться и повышать свою квалификацию, повышая тем самым свою стоимость на рынке труда". Sergey

Можно брать и спокойно сидеть на прикормленном местечке. Сделать карьеру. Купить машину, а особо удачливым, нашедшим золотую жилу в лице крупных и покладистых поставщиков - даже квартиру. Материальные блага - это здорово. А репутация? А имя? А возможность самому принимать решения - причем свои решения, те, которые ты сможешь обосновать, а не будешь пожимать плечами, стыдливо опуская глаза.

Прямо смотреть в глаза людям. Спать ночами. Знать, что твоя совесть чиста. Право сказать "нет, я это не практикую". Сколько это стоит? Сколько стоит репутация, имя, возможность честно строить карьеру и отношения со своими партнерами?

Жадность - это порок, и этот порок очень быстро становится виден у профессионального откатчика. Мздоимство всегда написано на лице.

Итог

Те, кто ожидал в этой статье получить какие-либо практические советы или типологию откатов, будут разочарованы.

Уверена, что при желании вы такие статьи легко найдете. Мы лишь хотели напомнить простые истины и поговорить об этической стороне вопроса. Должен же кто-то об этом говорить.

Практический совет, который мы хотели бы вам дать, один: не берите . Это так просто - не брать. Гораздо проще, чем придумывать себе оправдания в виде пухнущих с голоду детей и собственной близкой голодной смерти. Проще, чем бояться, что узнает начальство, проще, чем оглядываться на шепот сослуживцев.

Прежде чем рука сама возьмет белый безымянный конверт, задумайтесь об этом.

© Бузукова Екатерина, закупщик с 12-летним стажем

Название семинара, тренинга, курса	Апр	Май	Июн	Июл	Авг	Сен	Окт	Ноя	Дек	ЦЕНА, руб.

По оценке некоторых экспертов, в России около 30% всех сделок совершается с откатами, в сфере телекоммуникаций эта доля достигает 50%

Куда ни плюнь

IT-менеджер одной российской компании должен был купить около сотни новых телефонов, несколько больших копировальных машин и факсовых аппаратов. Одна из фирм предложила купить эту технику по несколько завышенной цене, за это менеджеру было обещано неофициальное вознаграждение размером в $600. Менеджер зарабатывал $500 в месяц, искушение было слишком велико, и он согласился. Предлагая руководству подписать контракт с данной фирмой, подкупленный менеджер мотивировал это тем, что у поставщика хорошие гарантийные условия и на данный момент за такую цену сложно найти подобную технику в другом месте. Через несколько месяцев после сделки компании понадобилось обновить другую технику, тот самый менеджер опять обратился к своим старым "друзьям". И теперь сумма вознаграждения была в два раза выше. "Сотрудничество" длилось три года. В конце концов служба безопасности вычислила злоумышленника. Он был уволен.

Взятка, которую получает менеджер от фирмы за то, что покупает у нее товар или услуги, в народе называется откатом. "В некоторых областях бизнеса это явление стало вещью привычной и естественной и даже кое-где считается нормой", - говорит директор Юлия Кристова. Откат процветает во всех областях российского бизнеса, но больше всего развит в рекламном, финансово-инвестиционном и торговом. По мнению одного из консультантов, больше всего он распространен в рекламном бизнесе. "Это стало как бы формой скидок", - говорит Кристова.

Вредные или не очень?

Обычно откаты берут менеджеры среднего звена, начальники отделов. "Очень редки случаи, когда откаты получают руководители компаний", - говорит управляющий партнер юридической фирмы I.S.T. Legal Анатолий Юшин. Дело в том, что в основной сфере деятельности откат может принести слишком заметный вред. А в областях, не связанных напрямую с бизнесом компании, можно действовать незаметно.

Фактически откаты можно разделить на два вида: приносящие вред одной из заключающих сделку сторон и не приносящие вреда. Если за определенную плату менеджер завышает для своей компании стоимость сделки (разницу между завышенной и нормальной ценой он затем получает от поставщика), то это вредный вид отката. Если он получает деньги за то, что лоббирует перед начальством контракт, стоимость которого не превышает на данный момент рыночных норм, то это безвредный вид отката, если считать необъективность не очень опасной вещью. "Как правило, получив откат при покупке компьютеров для офиса компании, администраторы, начальники IT-отделов несколько завышают цену сделки. Скажем, один компьютер на рынке стоит $1900, а покупается он за $2200, - рассказывает IT-менеджер одной крупной медиа-компании. - За покупку компьютеров по нормальной рыночной цене не откатывают. Ведь цены и без того низкие".

Однако есть такие сегменты рынка, где конкуренция так высока, что компания готова заплатить менеджеру только за то, чтобы был заключен хоть какой-нибудь контракт. Речь идет о сфере телекоммуникаций, мобильной связи. Цены у всех практически одинаковы. И выигрывает тот, у кого больше клиентов. Очень часто откаты от телекомовских компаний получают люди из компаний, сдающих в наем офисные помещения. При выборе интернет-провайдера, телекоммуникационной компании, которая будет обслуживать офисное здание, менеджер может получить очень хорошие деньги. Ведь такой контракт заключается надолго.

"Еще одна ситуация, при которой часто платят откаты, - это тендеры", - рассказывает Юлия Кристова из ИОК. Для того чтобы вне конкурса получить хороший контракт, одна из участвующих в тендере компаний просто платит откат менеджеру компании-заказчика. Именно такая форма отката, по мнению специалистов, укоренилась в рекламном бизнесе. Профессионалам рынка рекламы известен случай, когда рекламная фирма заплатила крупным иностранным заказчикам $700 000 отката, получив в свои руки бюджет в $5 млн. Но это случай из ряда вон выходящий. Обычно в торговле офисным оборудованием, компьютерами или программным обеспечением менеджеру предлагают откат примерно в 1,5 - 5 раз превышающий размеры его зарплаты. Причем такое приплачивание может быть продолжительным, даже ежемесячным. Откатить можно также в виде каких-либо услуг (подключение к оператору мобильной связи, бесплатный или очень дешевый ремонт квартиры и т. п.) или в виде подарков. Специалист одной иностранной консультационной компании, который много лет проработал в США, рассказал, что там он был свидетелем нескольких случаев, когда финансовые директоры банков и инвестиционных компаний за определенную мзду давали деньги в долг на крайне выгодных для заплативших откат условиях. По мнению Кристовой, откат наносит вред обеим сторонам, участвующим в сделке. Компания, менеджер которой берет откат, теряет деньги, а фирма, дающая эти деньги, постепенно привыкает к такого рода ложной стабильности своего положения на рынке. И когда откатное сотрудничество кончается, компания оказывается на рынке расслабленной, неподготовленной.

Способы поимки

По мнению Виталия Кочеткова, заместителя директора охранного предприятия "СБ Конус" (охраняет НРБ), часто IT- и офис-менеджеры пускаются во все тяжкие из-за низких зарплат (по сравнению с остальными менеджерами компании). Особенно часто стали брать откаты управленцы в иностранных компаниях после кризиса, когда у экспатов зарплата осталась прежней, а у менеджеров-аборигенов уменьшилась в 2 - 4 раза. Обиженные россияне попытались компенсировать свое унизительное положение. Сложность поимки откатчиков предопределена противоречиями Уголовного кодекса. 204 статья УК гласит, что законом преследуется "незаконная передача лицу, выполняющему управленческие функции в коммерческой или иной организации, денег, ценных бумаг, иного имущества, а равно оказание ему услуг имущественного характера за совершение действия (бездействия) в интересах дающего в связи с занимаемым этим лицом положением". Казалось бы, этой статьи достаточно, чтобы пресечь деятельность откатчиков. Кстати, наказание за преступления такого рода - от штрафа в 200 - 500 минимальных размеров оплаты труда до двух лет тюрьмы (если действия были групповыми, то до пяти лет). Однако в УК существует еще и пояснение к данной статье, гласящее, что таким лицом может являться в организации лишь человек, решения которого обязательны к исполнению. А менеджеры среднего звена, которые в основном балуются откатом, - просто лоббисты. Их решения не обязательны. Они лишь настоятельно рекомендуют начальству ту или иную сделку.

"В нашей практике нам известен лишь один случай, - говорит Анатолий Юшин, - когда дело, связанное с откатом, оказалось в суде. Это произошло в г. Перми из-за незаконной сделки некоего банка, заплатившего откат городской электросети за выгодное ему изменение условий электрического снабжения". Другая проблема в пресечении откатов, по общему мнению как Юшина, так и Кочеткова, - сложность поимки злоумышленников. Доказать то, что менеджер действительно покривил душой и отдал предпочтение, скажем, одному дилеру перед другим за деньги, практически невозможно. "В любом случае, - говорит Кочетков, - он может всегда найти массу фирм, у которых такая продукция еще дороже". Руководство компаний в большинстве случаев почти ничего не знает о компьютерах и ПО, поэтому системщикам заморочить голову начальству и убедительно оправдаться всегда очень просто. Как правило, пойманных за руку откатчиков просто увольняют. В этом случае доказывать виновность сотрудника нужно только перед начальством.

Существуют методы, позволяющие несколько сократить возможность появления откатчиков в организации. Одна инвестиционная компания завела себе специального сотрудника, который вел постоянную базу данных, отслеживал самые низкие цены на разного рода оборудование и получал зарплату в виде 15% от сэкономленных на покупку оборудования денег. В этом случае получение откатов для менеджеров было просто невозможным. Другой эффективный, но не всегда приятный для руководства способ - значительно повысить зарплату менеджерам, представляющим группу риска. Однако самое главное, по мнению Кочеткова, - это наличие желания у руководства пресечь этот вид нарушений.

Вы чувствуете, что ваши закупки – уже давно происходят не по рыночным ценам, а продажи осуществляются всего нескольким крупным клиентам, которые подозрительно всеохватны, при этом благодаря «своим» объёмам получают максимально возможные скидки? – Скорей всего вы встретились с проявлением «откатов» на вашем предприятии…

Появление безоткатных орудий на вооружении армий сделало их более мобильными, и именно мобильность стала одним из важных факторов успешности военных операций последнего столетия. Бизнес часто сравнивают с военными действиями, и как показывает статистика и опыт многих успешных предпринимателей: безоткатный бизнес не уступает в эффективности конторам, использующим откатные схемы, а зачастую и превосходит их. Речь идёт о сравнении таких показателей, как валовый доход на одного сотрудника компании и рост бизнеса за год.

Почему плохо для компании.

Русскому бизнесу объяснять, что такое «откат» – не надо. Однако не стоит считать эту беду – национальной. По международной статистике, Россия в этом плане держится около среднемирового уровня. Но существенное отличие всё-таки есть: во всём мире с откатами борется в основном государство и окологосударственные «некоммерческие» организации. Русские же предприниматели сами провозглашают свой бизнес безоткатным и строго следуют выбранному принципу. Таким образом, в России отказ от откатов в основном идёт снизу, хотя наше государство тоже делает немало в этом отношении, усложняя «обналичку» чёрных денег, а значит усложняя и откат – ведь дать его можно только «вчёрную»: по бухгалтерии такие статьи не проходят, да и первичных документов обычно никаких нет.

Зачастую нашими предпринимателями, проповедующими принцип «никаких откатов», движет этическая сторона дела: они строят полностью «белый», честный бизнес, в который какие бы то ни было откатные схемы – просто, не вписываются. Но некоторые бизнесмены отказываются использовать откатные схемы по вполне прагматичным соображениям. Оказывается, по статистике честный бизнес в России развивается быстрее и работает эффективнее, чем бизнес, построенный на «взаимоотношениях». Да, второй вариант иногда даёт быстрый старт, но через некоторое время эта разница сходит на «нет» по сравнению с ежегодной скоростью развития сравниваемых предприятий. Как же так получается, что компании, которые могут использовать как рыночные, так и внерыночные инструменты конкуренции оказываются в итоге позади тех, которые сознательно ограничивают свой арсенал только рыночным полем и полностью исключают из своей практики откаты? – У этого есть четыре основных фактора.

1. Использование откатных схем любым предприятием делает работу его службы продаж – не прозрачной. Менеджер по продажам такой компании может всегда сказать, что дал откат закупщику, а сам забрать его себе. Причём, обычно менеджер по продажам отлично знает, какую максимальную сумму можно «снять» без лишних подозрений и проверок. Но и внутрифирменные проверки – не являются полноценным ограничителем подобных возможностей, так как ваш менеджер по продажам, всегда может договориться с закупщиком клиента о справедливом дележе максимально возможно отката. Некоторые закупщики даже сами предлагают продавцам бэк-откат – за то, что те дадут им наилучшие возможные условия и не будут надоедать с просроченными оплатами.
2. Принимая как должное откаты в продажах, сложно убеждать сотрудников в закупках, что откаты – это плохо. А значит, вы получаете ещё и завышенные цены закупки. То есть компания начинает постоянно терять: и на входе, и на выходе денежного потока.
3. Кроме этого при масштабировании бизнеса руководители, которые обеспечивают откатные схемы чёрным налом – то есть не проведёнными по бухгалтерским документам, наличными – зачастую начинают отщипывать часть этих денег себе. Так как это делает уже высшее руководство, то объём украденных таким образом денег – существенно выше стандартных издержек предприятия на зарплату менеджмента. Ну и большинство остальных сотрудников, смотря на высшее руководство, начинает заниматься тем же самым: «Рыба гниёт с головы.» © русская народная пословица.
4. Ну и последняя причина по очереди, но не по опасности для любого предприятия заключается в том, что оно начинает уповать в своей стратегии развития на «договорённости» с закупщиками его товаров или услуг. В результате постепенно эффективность его работы и качество предоставляемого клиентам сервиса – снижается по сравнению с конкурентами. И, в конце концов, это выливается в потерю клиентов. Причём, самых крупных, руководство которых в первую очередь начинает более тщательно проверять обоснованность выбора компании-откатчика в качестве крупного поставщика или внедрять тендерные инструменты в закупки.

Почему плохо для сотрудника.

Мне не раз предлагали откаты, но я ни разу не соглашался на эту сделку с совестью чисто по этическим причинам. Однако я не советую брать откаты и тем, кому совесть не подсказывает сразу же единственно верное решение, и вот почему.

1. Некоторые сравнивают откат с воровством, а в сознании людей воровство – не самый страшный грех: до революции в России воровство ради пропитания даже не считалось преступлением – в результате некоторые могут признать возможным и откат в некоторых ситуациях. Но откат – это не просто воровство! Когда тебе доверяют деньги, а ты их воруешь, то это – уже не воровство, а предательство выказанного тебе доверия. И человек, которого ты предаёшь – может быть каким угодно плохим, но это не снимает с тебя ответственности за предательство и не делает современным офисным «Робин Гудом». Кстати, если вспомнить другую классическую работу – «Божественную комедию» Данте, то в ней предательство находится в последнем – девятом, самом страшном круге Ада. Предательство – это очень тяжёлый грех, который не стóит брать себе на душу.
2. Кроме этого откат позволяет сотруднику лениться: не нужно уже развиваться в своей профессии, чтобы зарабатывать больше – легче взять откат, в результате дальнейшее развитие – останавливается. И когда такого сотрудника с позором вышвыривают, поймав его на откате, то устроиться куда-то ещё ему уже сложнее – требования к его профессии уже ушли вперёд.
3. Откатчик становится зависимым от контрагентов, давшим ему откат, – они могут даже шантажировать его разглашением данного факта и тем самым вынуждать идти на ещё более преступные действия.
4. Совесть – тоже никуда не девается, и начинает мучить. Чтобы её заглушить, откатчик начинает искать плохие черты в своей компании и руководстве – и, разумеется, находит их. Теперь «воровать» у таких плохих людей – не так совестно, но негативное отношение к коллегам и руководству начинает портить отношение и к собственной работе, которая становится «каторгой» для откатчика. А медики уже давно подметили снижение здоровья у людей, которые работают на осточертевшей им работе. И дело тут не в фиктивных прогулах по болезни, влияющих на статистику, а в том, что через несколько лет такие сотрудники рискуют оказаться уже в больнице!..
5. Ну и вообще-то откат, то есть коммерческий подкуп – это уголовное преступление. Я понимаю, что текущая судебная практика посадки в тюрьму за откаты – крайне редкая, но риск такой есть всегда. И даже, если смотреть на ситуацию только цинично: неужели какая-то модная «цацка» может стоить риска потерять несколько лет жизни и свой социальный статус?!.
6. Кроме всего перечисленного выше, я не видел счастливых даже не пойманных «откатчиков»: в наворованных квартирах и машинах они почему-то не наслаждаются тем, что получили от жизни, а грустят, что они без своей должности – никто, и не сделали ничего в этой жизни. Дело тут в том, что любой человек может «быть» и «иметь». И если «иметь» делает человека счастливым только в момент обретения, то «быть» у откатчика редко даёт ему поводы для гордости.

Как выявлять откатчиков.

Как бы плохо не было для ваших сотрудников получать откаты – всегда найдутся те, кто не поняв это, решится рискнуть. И скорей всего, первый раз – всё получится, это вдохновит на второй раз, потом – на третий, и вот этот сотрудник уже мастерски проводит переговоры с единственной целью – получить откат! У него может даже возникнуть иллюзорное представление, что он – особенный, самый умный и самый хитрый, кого никогда не достанет служба безопасности, не говоря уж о высшем руководстве. Но, как показывает практика: «Сколько верёвочке не виться, а конец будет!» © русская народная пословица

Перечисленные ниже методы помогут вам выявить и пресечь откаты вашим сотрудникам.

1. Основное подозрение должны вызывать ваши контрагенты со слишком широким списком поставляемых вам или слишком широким набором закупаемых у вас позиций или услуг. Зачастую под такой фирмой скрывается родственник или друг вашего сотрудника, плотно работающего с этим контрагентом. Проще всего проверить свои подозрения – это постараться связаться с кем-то из этой компании и пообщаться вживую – у такой крупной фирмы должны быть: и сайт, и множество сотрудников, и офис, и все другие атрибуты современного бизнеса. Некоторые ушлые откатчики создают по несколько фирм для поставок с каждой из них – разных групп позиций. Такие выявляются коммерческими предложениями этих компаний, которые обычно один в один, переписаны друг у друга.
2. Благодаря разделению работы, кроме роста производительности из-за специализации, вы создаёте цепочку лиц, принимающих решения – в результате для того, чтобы провернуть какую-то схему этим сотрудникам нужно уже войти в сговор. Это гораздо сложнее сделать, и проще выявить, так как цепочка рвётся по самому слабому звену. Кроме этого у некоторых участников такой цепочки часто возникает ощущение несправедливого деления «барыша», которое приводит к конфликтам и выводит «заговорщиков» на «чистую воду».
3. Даже разделив работу на этапы, вы можете передавать поставщиков или клиентов от сотрудника к сотруднику, разрывая этим возможные откатные схемы. Кроме этого – если такой контрагент после передачи другому сотруднику – резко перестал с вами работать, а у первого сотрудника, вдруг, появился новый аналогичный по объёмам и составу контрагент в работе – это признак того, что, скорей всего, здесь не всё чисто.
4. Любой откат даётся вашему сотруднику за принятие решения в пользу контрагента. Поэтому надо максимально однозначно регламентировать чёткие правила принятия решений везде, где это возможно, чтобы сотрудники – просто подчинялись принятым в компании правилам – обычно это делается по следующим вопросам:
1. очерёдность оплаты поставщикам;
2. величина или срок отсрочки клиентам;
3. скидки – как получение их вами у поставщиков, так и получение их у вас клиентами.

Создание таких правил, во-первых, сведёт на нет возможные решения по этим вопросам, принимаемые не в вашу пользу; во-вторых, развеет хаос, в котором можно даже просто ошибиться в пользу контрагента; в-третьих, создаст чёткую продуманную систему взаимоотношений с контрагентами по данным вопросам, работающую на стратегические цели вашего предприятия.

1. Переговоры с самыми крупными поставщиками – лучше провести самостоятельно, средних – передать руководителям подразделения закупок, а массу мелких – оставить рядовым сотрудникам отдела закупок. Это позволит, во-первых, выявить, возможно, не чистых на руку предыдущих переговорщиков. В моей практике был случай выявления сотрудника, который брал прайс поставщика и, просто, умножал его на два. Во-вторых, придав переговорам более высокий статус благодаря вашей должности, вы сможете получить реальные дополнительные скидки у поставщиков, на которых вы тратите основные деньги – а значит, получить для вашей компании и ощутимую постоянную экономию. Для выделения самых крупных контрагентов проще всего воспользоваться по обороту поставщиков, готовый Excel-файл которого можно скачать по ссылке
2. Некоторые руководители полагаются на чудо техники – полиграф. Однако его возможности – часто переоцениваются. На практике точность, полученных на полиграфе данных составляет в лучшем случае – 70%. Поэтому его обычно используют: либо для выявления потенциальных откатчиков, либо для психологического давления на сотрудников.
3. Гораздо эффективней по всем сотрудникам снимать показатели эффективности их работы, и сравнивать их по коллегам. Если показатели какого-то сотрудника – хуже всех остальных, то он: либо – не на своём месте, либо – берёт откаты.

Что делать, чтобы в вашей компании не было откатов.

Но, как известно: любую болезнь – лучше предупредить, чем лечить. Поэтому, считаю, нужным любому руководителю следовать указанным ниже правилам, чтобы существенно снизить вероятность получения отката его подчинёнными. Я пишу «снизить вероятность», так как всегда будут 5% тех, кто не возьмёт предложенный откат ни при каких условиях, и 5% тех, кто будет искать возможности взять откат в любой ситуации. Собственно, на первых мы можем опереться, вторых – должны выявить и уволить. Но есть ещё 90% тех, кто обычно не берёт откаты, но может взять при некоторых условиях. Именно для них мы и должны создать все условия, чтобы у них даже такой мысли не появилось.

1. Не брать откат самому. Если вы покупаете какую-то продукцию только у своего родственника, даже если на рынке есть аналоги лучшего качества и дешевле, не удивляйтесь, когда ваши подчинённые начнут брать другую продукцию у своей родни.
2. Не давать откат самим. Если вы даёте откаты в отделе продаж, то будет странно выглядеть жёсткая позиция по их отсутствию в отделе закупок. Кроме того, как это ни странно, но откаты у вас могут брать и продавцы. Это когда закупщик вашего клиента, делится своим откатом с вашим продавцом, чтобы тот дал ему самые лучшие условия, и был лично заинтересован в приоритетном оказании услуг данному клиенту, даже в ущерб другим клиентам вашей компании, и приозводил бы отгрузки даже в случае серьёзной задержки клиентом оплаты за предыдущие.
3. Чтобы исключить бэк-откаты, менеджеру по продажам устанавливают больший процент от сделки, при этом разрешают ему поделиться с любым клиентом любой частью от этой скидки. В таком случае менеджер по продажам может работать хоть «в ноль» – то есть отдавать клиенту в виде скидки весь свой доход от сделки, но при этом ваше предприятие от этого ничего не потеряет. Такие схемы уже стали стандартными в таких сферах обслуживания частных клиентов, как: туризм, страхование и операции с недвижимостью, и всё чаще встречаются в дистрибуции.
4. Быть честными с подчинёнными. Если вы обманываете своих подчинённых, то они это рано или поздно поймут и тогда: либо уйдут, либо станут обманывать вас. Один из вариантов обмана – этот тот самый откат.
5. Дать возможность официального выхода ситуациям, когда предлагают откат. Например, прописать, что когда вашему сотруднику предлагают деньги, он должен предложить официально оформлять их, как дополнительную скидку по договору, а абсолютно все подарки поступают в подарочный фонд отдела, откуда уже распределяются руководством.
6. Платить достаточно, чтобы можно было работать и не брать откатов. Если вы будете платить своим сотрудникам заработную плату ниже прожиточного минимума, то откаты вам обеспечены – честные люди, просто уйдут, а тем, кто останется – придётся «вертеться», как смогут.
7. Иметь прозрачный контроль действий сотрудников – без этого никуда!
8. Распространить информацию, которую вы прочли выше, среди ваших сотрудников.

Для многих руководителей компаний борьба с откатами сводится к периодическому поиску сотрудников, злоупотребляющих своим положением. Однако проведение разовых акций малоэффективно: переждав бурю, взяточники принимаются наверстывать упущенное. Поэтому практики рекомендуют выстроить такую систему, при которой сама возможность получения откатов была бы исключена. В этой статье рассказывается о методах выявления нарушителей, а также о косвенных признаках, позволяющих распознать тех, кто берет откаты.

Опыт практиков

Есть три основных способа проверить подозреваемых сотрудников

Максим Горбачев Тренер-консультант по продажам, Москва; кандидат психологических наук
Дмитрий Ткаченко Тренер-консультант по продажам, Москва

Справка

Максим Горбачев – юрист; работал в «откатоемких» отраслях дистрибуции фармацевтических препаратов и поставок технических масел.
Дмитрий Ткаченко руководил сбытовыми подразделениями в такой «откатоемкой» сфере продаж, как поставки спецодежды промышленным предприятиям. Совместно устраивают тренинги по активным продажам и борьбе с откатами, ведут консультационные проекты по созданию и развитию отделов сбыта. В числе клиентов – компании «Балтика», «Газпром», «Донской табак», «Ростелеком», R-Style, «Siemens Россия», предприятия холдинга «Новое содружество», издательство «Олма-Пресс». Авторы бестселлера «ОТКАТ: Особая Техника Клиентской АТтракции» (М.: Вершина, 2008).

Разумеется, на борьбу с откатами Вам придется выделять дополнительные средства. И вполне возможно, что понесенные предприятием расходы превысят возможный ущерб от откатов. Поэтому, прежде чем начинать борьбу со взяточничеством, рассчитайте затраты на планируемую кампанию. Чтобы приблизительно оценить убыток от закупок по завышенным ценам, сопоставьте общий объем закупок за определенный период с тем, насколько, по данным выборочных проверок, были превышены среднерыночные цены. Исходя из этой оценки, а также Ваших целей, рыночной ситуации и особенностей закупочных процедур в Вашей компании, определите бюджет мероприятий по борьбе с откатами.

Обычно откатополучателей на предприятиях выявляют одним из следующих способов.

1. Проверка соответствия уровня жизни сотрудника его зарплате. Если, например, работник получает 1000 условных единиц в месяц, но при этом меняет импортные машины раз в полгода, стоит задуматься, откуда он берет деньги. Например, в одной торговой компании закупщик навлек на себя комплексную проверку, после того как перед обедом помыл руки, стоя рядом с руководителем службы безопасности. Оба обнаружили, что у них одинаковые часы. При этом руководитель службы безопасности получил часы от компании в подарок к юбилею (и обошлись они в 1900 долл. США), а закупщику часы подарила жена-студентка на день рождения. В итоге менеджера проверяли целых два месяца. Поставщики регулярно сообщали ему, что какие-то люди звонят, задают вопросы и пытаются от его имени закупить товар за наличные. Конечно, такие проверки тормозят процесс закупок – зато менеджеры опасаются идти на нарушения. Через некоторое время все привыкают, что управление большими финансовыми ресурсами сопряжено с периодическими проверками, проводимыми службой безопасности.

Если же в компании нет службы безопасности, ее функции приходится брать на себя Генеральному Директору. Вам стоит следить не только за ростом благосостояния сотрудников (приобретение нового автомобиля, покупка дорогой одежды и аксессуаров), но и за нюансами их поведения.

2. Контрольные закупки. Такие проверки сотрудников чем-то напоминают технологию «тайный покупатель». Приведем такой пример. Служба безопасности одной компании для проверки своих снабженцев придумала легенду о поставщике. Составила прайс-листы на продукцию, опубликовала простой сайт в Интернете. Затем контролер под видом сотрудника фирмы-поставщика обратился в отдел закупок и предложил откат. Один из менеджеров после нескольких разговоров согласился. Его уволили с большим скандалом. После этого персонал отдела закупок уведомили, что такой метод руководство намерено использовать и впредь. События, последовавшие дальше, показательны. В течение двух месяцев больше половины снабженцев уволилось по собственному желанию, а пришедшие вместо них сотрудники увеличили среднюю наценку на 7% только за счет снижения закупочных цен.

Но этот способ применим только для зарвавшегося взяточника, который потерял всякую осторожность и требует отката у любого поставщика. Между тем есть закупщики, которые берут откаты только у проверенных партнеров. Таких нарушителей методом контрольных закупок уличить сложно, поскольку с новыми поставщиками они сотрудничают без откатов и, лишь сработавшись, заводят разговоры о взятках.

3. Тестирование на детекторе лжи. Таким способом лучше всего проверять давно работающих сотрудников. Если этот метод на предприятии только начинает использоваться, рекомендуем раз в три-четыре месяца тестировать всех менеджеров по закупкам. Скажем, при приеме на работу в концерн «Калина» кандидатов на должность снабженца предупреждают, что те будут периодически проходить проверку на полиграфе. Вопросы стандартные: предоставляли ли Вы какому-нибудь поставщику преимущества, получали ли вознаграждения. Надежность этих проверок очень высокая.

В большинстве случаев работника, уличенного в получении отката, увольняют. Оповещать ли подчиненных о причине увольнения их коллеги или нет – решать Вам. Мы, однако, считаем, что полезнее оповещать: так Вы продемонстрируете сотрудникам, насколько рискованно делать себе такие прибавки к зарплате. Кроме того, для профилактики откатов Вы можете:

• передать снабженцам лишь функцию сбора информации о предложениях поставщиков, а окончательное решение принимать самостоятельно (или же ввести коллегиальный порядок принятия таких решений);
• использовать данные ценового мониторинга, проводимого отделом маркетинга, для контроля информации, которая поступает от закупщиков;
• премировать снабженцев за экономию на закупке или доходность, получаемую по товарной группе с учетом входных цен и наценки;
• лично вести переговоры с ключевыми поставщиками Вашей компании;
• формализовать закупочные процедуры и привлекать поставщиков на основе тендеров.

Говорит Генеральный Директор

Кирилл Кузнецов Генеральный Директор компании «Тендеры.ру», Москва

Справка

«Тендеры.ру»
Сфера деятельности: организация и аудит закупочной деятельности компаний, государственных и муниципальных органов.
Форма организации: ООО.
Месторасположение: Москва.
Численность персонала: 15.
Основные клиенты: вневедомственная охрана Минфина России, ФГУ «Комбинат «Сигнал» Федерального агентства по государственным резервам, госкорпорация «Росатом», компании «Алкор Био», «Эльдорадо».
Стаж Генерального Директора в должности: с 2006 года.
Участие Генерального Директора в бизнесе: совладелец (доля – 50%).

Символические выплаты за мелкие «услуги» со временем нередко перерастают в крупные взятки (будем называть вещи своими именами, а не говорить о каких-то «откатах» или «клиентских вознаграждениях»). Компания, в которой работает взяточник, становится серьезно уязвимой. Накапливается компромат, способный заставить этого сотрудника пойти на самые серьезные нарушения. Очевиден также прямой ущерб: предприятие получает не лучшую продукцию по завышенным ценам. Поэтому руководители, которые привыкли снисходительно относиться ко взяточникам, подвергают свой бизнес серьезной опасности.

Я скептически отношусь к использованию детекторов лжи и провоцированию на получение взятки; у нас в компании эти методы не применяются. По моему мнению, более эффективный способ, который к тому же позволяет избежать ненужной огласки, – это когда служба безопасности анализирует уровень жизни подозреваемых сотрудников и их близких (ведь зачастую взятки дают не деньгами и не самому работнику, а его доверенным лицам). Так, например, мы выявили одного нарушителя – сам он жил сравнительно скромно, зато тратил бешеные деньги на содержание любовницы. Кроме того, установить недобросовестных (или некомпетентных) сотрудников помогает аудит их деятельности – нужно соотносить результаты работы подозреваемых со средними по рынку.

Однако выявлять взяточников недостаточно – надо в принципе свести к минимуму возможность ситуаций, провоцирующих взятки. Для этого, в частности, нужно четко сформулировать правила выбора контрагентов, с которыми Вы сотрудничаете. Эти правила должны исключить риск того, что сотрудник компании согласится получить вознаграждение со стороны. Кроме того, следует выстроить систему контроля, обучения, поощрения и, разумеется, наказания персонала.

Опыт практика

Как не допускать получения сотрудниками откатов

Владимир Филонов Эксперт контрольно-ревизионного управления компании «Группа «Магнезит», Москва

Справка

«Магнезит»
Сфера деятельности: производство и реализация огнеупорной продукции (полный цикл от добычи сырья до услуг инжиниринга и эксплуатационного сервиса).
Форма организации: ЗАО; группа компаний.
Территория: головной офис – в Москве; представительства – в Германии, Казахстане, Китае, Польше, Словакии и на Украине.

Кто в организации может брать откаты? Конечно, большинство ответят, что это сотрудники отдела закупок. Однако в действительности возможности получать откаты есть и у работников других служб предприятия (см. Таблицу ). Например, отдел информационных технологий, ссылаясь на низкую скорость передачи данных по Интернету, может убедить Вас заключить договор с другим провайдером, предлагающим аналогичные услуги, пусть и по завышенной цене.

В каждой организации свои приемы борьбы с откатами. Например, один из крупных российских производителей угля в свое время выпустил настольный календарь, в котором было обращение ко всем сотрудникам с просьбой сообщать по указанным телефонам, факсу и электронной почте о различного рода хищениях. Некоторые компании проверяют подозреваемого сотрудника на детекторе лжи. Особенно часто такой метод используется в российских сетевых магазинах электроники. Если работник отказывается проходить проверку, руководство считает это косвенным подтверждением получения отката. Уволить сотрудника, отказавшегося пройти проверку на детекторе лжи, непросто, но вполне возможно создать ему невыносимые условия работы, так что он сам напишет заявление об уходе.

Рассмотрим другие способы, какими можно выявить и предотвратить откаты.

Запрос предложений нескольких поставщиков. Поставка большого ассортимента товарно-материальных ценностей (ТМЦ), будь то вода для офиса или компьютеры, одной никому не известной компанией должна насторожить сотрудника службы внутреннего аудита (в небольших компаниях эту функцию может выполнять один человек – главное, чтобы он подчинялся Вам). Важно перед оплатой счета поставщика сравнить указанные цены с рыночными. В моей практике не раз случалось, что мне приносили согласовывать счет или договор на крупную сумму и, сравнив цены со среднерыночными, я обнаруживал значительное завышение. Тогда возникал вопрос, преследовал ли сотрудник личную выгоду или же просто пренебрег своими обязанностями, выбрав первое попавшееся, пусть и дорогое предложение. Разъяснить этот вопрос в таких случаях вовсе не лишне.

Запрос прайс-листа поставщика. Иногда высокие цены в счете поставщика снабженец объясняет монополистическим положением этой компании на рынке (например, тем, что она единственный дилер в регионе). Проверьте это. Если Вы подозреваете, что сотрудник получает откат от некоего поставщика, пусть контролер свяжется с этой компанией и, представившись работником несуществующей фирмы, запросит у него коммерческое предложение на приобретаемую продукцию. Звонить желательно с мобильного телефона, так как городской номер Вашей компании может отразиться на определителе поставщика. Чтобы не вызвать подозрений, нужно запросить цены на немного иные ассортимент и количество товара, чем были заказаны Вашим снабженцем. Выберите несколько наименований, которые имеют наибольший удельный вес в общей сумме Вашего счета. Если несуществующей фирме выставят счет, где указана меньшая цена за продукцию по сравнению со счетом отдела закупок, Вам предстоит серьезный разговор со снабженцем.

Согласование закупок. В одной компании приобретение ТМЦ происходит следующим образом. Сотрудник отдела закупок приносит счет на оплату продукции от поставщиков в отдел внутреннего аудита. Контролер выясняет в бухгалтерской программе, каков размер остатков этих товаров, а также изучает ценовые предложения других потенциальных поставщиков. Он сам обзванивает их и, если предложения по ценам ниже, запрашивает счет. По окончании работы контролера финансовый директор, принимающий решение об оплате, получает такие бумаги: счет от отдела закупок, справку об объеме остатков ТМЦ на складе, ценовые предложения потенциальных поставщиков и счета от них. На основании всего этого финансовый директор принимает одно из следующих решений:

• одобряет счет, представленный отделом закупок;
• рекомендует снабженцам запросить счет на меньшее количество ТМЦ в связи со значительными остатками, имеющимися на складе;
• отказывает в оплате счета отдела закупок, объясняя свое решение тем, что счет, представленный контролером, содержит меньшую сумму (см. Как банк понес потери из-за того, что не контролировал закупки ).

Как банк понес потери из-за того, что не контролировал закупки

Сотрудники компаний, распространяющих электронные базы правовых данных, получают процент от продаж. У одного менеджера, ответственного за обновление баз, среди клиентов был банк, который уже использовал в своей работе несколько подобных систем. При каждой встрече с сотрудником банка, принимающим решения по этому вопросу, менеджер рассказывал о достоинствах своих электронных баз, но уговоры не действовали. Поняв, что ему не удастся продать товар, он предложил сотруднику банка весь свой процент от стоимости приобретенных учреждением систем. Не успел менеджер вернуться в офис, как сотрудник банка уже связался с отделом продаж и заказал несколько баз на крупную сумму. Поставщики предложили скидку за такой объем закупки. Однако банковский работник разыграл обиду, заявив, что его учреждение очень солидное и в скидках не нуждается. Если бы в банке велся контроль закупок и изучались рыночные предложения, завышение цены (по крайней мере на размер скидки) удалось бы выявить. При отсутствии же контроля учреждение понесло потери при приобретении баз, несет убытки при их постоянном обновлении; кроме того, не исключено, что у банка вовсе не было потребности покупать эти системы.Численность персонала: более 25 000.
Основные клиенты: компании из 20 стран мира, в том числе «Газпром», «Лукойл», РЖД, «Роснефть», «Сургутнефтегаз», ТНК-BP, «Транснефть», ExxonMobil Corporation, General Electric, Royal Dutch Shell, Samsung.

Если деятельность компании четко регламентирована, вероятность получения сотрудниками откатов близка к нулю. Вот несколько основных правил такой системы. Для выбора поставщика и заключения договора требуются:

• Грамотно организованная конкуренция, открытость закупочных процедур. Если нет возможности организовать конкуренцию, нужно использовать методы контроля цен.
• Коллегиальное и компетентное рассмотрение предложений группой специалистов разных профилей. В группу, помимо закупщиков, должны входить представители заказчика (инженеры), специалисты, обеспечивающие экономическую безопасность компании, финансисты, юристы. При необходимости для оценки предложений и разработки рекомендаций по выбору поставщика могут привлекаться эксперты.
• Сравнение объективных характеристик предложений с заранее установленными критериями. Для удобства сравнения предложения нужно приводить к единому базису.
• Создание равных возможностей для всех компаний. Так, претендовать на сотрудничество с нашим предприятием может любой поставщик, ему надо лишь пройти процедуру онлайн-регистрации и представить определенные документы. При этом система построена таким образом, что ни один из наших сотрудников не сможет самостоятельно исключить поставщика из числа участников закупочных процедур. Если обнаружится, что кто-то из сотрудников поставщика действует нечестно, то мы можем исключить эту компанию из списка партнеров. Если же поставщик столкнется с препятствиями со стороны нашего закупщика, он имеет возможность обратиться к руководству компании с этой проблемой, минуя менеджера. Поставщик и покупатель могут заключить антикоррупционное соглашение, договорившись об отказе от любого подкупа сотрудников друг друга, в том числе путем выплаты денежных сумм, передачи подарков и т. п. Соглашение предусматривает назначение поставщиком и покупателем уполномоченных лиц, которые будут разрешать соответствующие вопросы между сторонами.

Построение такой системы закупок – дело непростое. Оно требует воли руководства предприятия, значительных материальных и временны х затрат. Однако результат того стоит: вместо подавления симптомов болезни Вы получите на выходе радикальное оздоровление бизнеса.