Начальник отдела продаж — это специалист, в задачи которого входит организация продаж услуг или товаров. Он отвечает за работу отдела в целом — отслеживает сроки поставки, обеспечивает выполнение плана продаж, руководит менеджерами и обучает их, общается с партнерами и поставщиками, участвует в ответственных переговорах. Успешный руководитель отдела продаж может быстро вырасти до исполнительного , финансового или генерального директора .
Места работы
Должность начальника отдела продаж востребована во многих организациях, занимающихся производством, куплей-продажей или оказанием услуг
История профессии
К началу 20 века торговля стала отдельным направлением бизнеса — сформировалась система оптовых баз, развилась мировая транспортная отрасль, появились крупные торговые сети. Именно в этот период вырос спрос на профессионалов в сфере торговли — на менеджеров по продажам . Также необходимо было контролировать функции менеджеров, следить за выполнением поставленных задач. Так возникла профессия начальника отдела продаж.
Обязанности начальника отдела продаж
Основные должностные обязанности начальника отдела продаж состоят в следующем:
- руководство отделом продаж;
- планирование работы отдела (идеология, цели, задачи, мотивация);
- подбор, адаптация и обучение сотрудников;
- поиск и привлечение клиентов;
- составление отчетности;
- ведение, поддержание и развитие клиентской базы.
Иногда функции начальника отдела продаж включают в себя:
- создание мотивационных программ;
- анализ рынка и сбор информации о клиентах;
- представление компании на конференциях и демонстрационных мероприятиях.
Требования к начальнику отдела продаж
Вот примерный перечень основных требований к начальнику отдела продаж:
- опыт руководящей деятельности от 1 года (желательно в сфере продаж);
- опыт активных продаж;
- опыт подбора персонала — менеджеров разного профиля;
- знание ПК.
Часто требуется владение английским языком и наличие автомобиля.
Образец резюме начальника отдела продаж
Как стать начальником отдела продаж
Чтобы стать начальником отдела продаж потребуется высшее образование (желательно в сфере маркетинга или менеджмента). При этом подойдет любое образование в сфере деятельности компании-работодателя.
Также для того чтобы хорошо справляться с должностью, нужен ряд определенных навыков — умение вести переговоры, организовывать рабочий коллектив и многие другие навыки. Проще всего их приобрести работая менеджером по продажам или руководя торговыми представителями , промоутерами , продавцами или иными специалистами сферы рекламы и торговли.
Хорошие начальники отделов вырастают из успешных менеджеров по продажам.
Зарплата начальника отдела продаж
Заработная плата начальника отдела продаж, как правило, является сдельной и зависит от результативности работы отдела. Доход может колебаться от 40 до 150 тысяч рублей в месяц не учитывая премиальные выплаты. Средняя зарплата начальника отдела продаж составляет примерно 60 тысяч рублей в месяц.
Функции руководителя отдела продажКем должен быть сильный профессиональный руководитель отдела продаж? Каковы его ключевые функции?
1. Переговорщик
Отдел продаж - это боевое подразделение компании, которое захватывает рынок для вашего бизнеса, и защищает ваших клиентов от нападок конкурентов. И профессиональный руководитель обязательно должен быть сильным переговорщиком, который ежедневно и еженедельно проводит значительное количество переговоров с клиентами.
Он заключает сделки и зарабатывает компании своими сделками в десятки, в сотни раз больше, чем оклад, проценты, бонусы, заработная плата, которые ему платит компания. Хотя бы - в несколько раз больше. Это минимум, ниже которого ни о какой достойной работе говорить нельзя.
Таким образом, каждый профессиональный руководитель - это не затратная, а доходная часть вашего бюджета. Сотрудник должен приносить компании значительно больше, чем затраты, которые компания тратит на этого сотрудника. И это можно с точностью до рубля посчитать в финансовом анализе результатов продаж за каждый месяц.
Получить анкеты
2. Полевой командир
Мало того, чтобы руководитель продаж был сильным переговорщиком. Он также должен уметь вести за собой команду, управляя этой командой коммерсантов не по принципу «Делай как я сказал», а по принципу «Делай как я». Скажем прямо, не каждый успешный сильный коммерсант вообще способен быть руководителем. Но каждый профессиональный руководитель продаж должен быть одним из сильнейших переговорщиков в компании. Или - сильнейшим. И это должно быть видно в его результатах продаж. Однако, вместе с тем, он должен быть сильным лидером, тем самым полевым командиром. Передавать подчинённым свой опыт, знания и навыки. И обеспечивать должное руководство этими подчиненными в коммерческой работе.
3. Наставник и дожимщик
Как конкретно руководитель может передавать подчиненным свои знания и навыки?
I. Набирать сотрудников в отдел продаж.
Участвуя в конкурсах по набору кадров, руководителю необходимо приложить все усилия, чтобы изначально отобрать сотрудников с большим потенциалом, профессионализмом и талантом в области переговоров и продаж, желанием и умением работать. Такой набор невозможно сделать, не попробовав на конкурсе каждого интересующего нас соискателя в мини-тренингах, в «переговорных рубках». Проверяя на практике, как соискатели делают «холодные звонки» и ведут жесткие переговоры по цене.
II. Обучать сотрудников.
Как только проводится конкурс, с которого принимаются на работу новые сотрудники в отдел продаж, нужно проводить программу адаптационных тренингов для этих сотрудников. При этом учить новых сотрудников придется двум ключевым вещам:
Продажам и переговорам
Знанию специфики тех товаров, услуг и проектов, которые они будут продавать именно в вашей компании.
III. Проводить внутрикорпоративные тренинги.
Разумеется, обучение не должно заканчиваться адаптационным тренингом. После этого придется регулярно проводить внутрикорпоративные тренинги. Где продажам и переговорам сотрудников будет учить, в том числе, руководитель продаж. А знаниям технических нюансов и сложных вопросов, возможно, будут учить ключевые технические специалисты, эксперты или производственники ваших компаний - лучшие знатоки своего дела и руководители из смежных подразделений.
IV. Развивать продажи.
Хороший руководитель никогда не должен быть доволен теми результатами, которые можно обеспечить уже сегодня. Настоящие руководители - люди активные, инициативные. Они постоянно ищут возможности увеличения доходов компании. И, разумеется, своего личного дохода. У них должен быть серьезный личный интерес, в том числе финансовый, от роста продаж и прибыли, который они могут обеспечить для вашего бизнеса. Дополнительную ценную информацию руководители могут получать, проводя большое количество переговоров с клиентами. Как с собственными клиентами, так и помогая с ключевыми переговорами и дожимом сделок для своих подчиненных.
V. Быть наставником.
Кстати, наставничество, то есть обучение на практике личным примером, и дожим, сделанный для подчиненных, с клиентами подчиненных - настолько важная функция руководителя отдела, что он должен уделять половину или больше половины своего времени только этому блоку работ.
4. Управленец
Руководитель продаж должен не только постоянно искать возможности развития, выхода на новые рынки, предложения клиентам новых видов товаров и услуг. Он должен быть инициатором и движущей силой этих изменений в вашей компании, развития вашего бизнеса.
В конце концов, у него и у его команды есть кровный интерес. Если они смогут развить ваш бизнес, обеспечить развитие производства, выделение дополнительных средств на новые группы товаров, усиление охвата рынка с помощью новых вариантов маркетинга, рекламы и PR, то это позволит им значительно превысить запланированные ранее результаты по оборотам и доходам. И также весьма существенно повысятся их личные доходы и заработные платы.
Но для этого руководителю продаж нужно быть опытным управленцем, потому что вряд ли можно ожидать, что руководители и сотрудники смежных подразделений сразу же поддержат все планы по развитию бизнеса и организации новых направлений. Люди склонны бояться перемен и всячески сопротивляться им. Чтобы эффективно развивать ваш бизнес, коммерческому директору и начальнику отдела продаж придется очень серьезно повышать свои управленческие навыки, опыт и квалификацию.
I. Административное управление отделом продаж.
Еще один важный момент, где потребуется все это - непосредственно административное управление сотрудниками отдела. Активные продажи - работа тяжелая и нервная, местами откровенно мерзкая. Большинство сотрудников, даже занимающиеся этой работой много лет, неспособны с утра до вечера с высокой интенсивностью делать звонки, встречи с клиентами, проводить переговоры.
Предоставьте их самим себе, и они большую часть времени будут заниматься чем угодно, только не продажами. Поэтому руководители должны выстроить управленческую систему из 13 управленческих мероприятий, проводимых регулярно, еженедельно, ежемесячно и ежедневно, установить нормативы коммерческой работы и контролировать их исполнение.
Подробно об этом вы можете прочитать в книге Константина Бакшта «Построение отдела продаж. Ultimate Edition», которая фактически является детальной должностной инструкцией профессионального руководителя продаж. Эта книга может вместо должностной инструкции лежать на столе руководителя. И он должен исполнять «от и до» все те многочисленные функции, которые прописаны в книге.
Без должного управленческого воздействия большая часть рядовых сотрудников будут приносить в два, три, пять раз меньше результатов, чем они могли бы обеспечивать вам при должном руководстве. А объем управленческих функций, необходимых для эффективной работы отдела активных продаж, так велик, что в каждом отделе требуется минимум два руководителя. Например, коммерческий директор или начальник отдела продаж. Или начальник отдела продаж и заместитель начальника.
С одним руководителем или начальником ни о какой эффективной работе отдела активных корпоративных продаж не может идти и речи. А работа с частными лицами на входящем потоке, если и будет вестись эффективно при одном-единственном руководителе, то только благодаря огромному везению.
II. Обеспечение взаимодействия со смежными подразделениями.
Наконец, не следует забывать о том, что продать - это еще далеко не все. Не менее, или даже значительно более важно - исполнить те обязательства перед клиентом, за что клиент заплатил вам деньги.
И ждать, что коммерсанты во главе с начальником продадут все, что хотят, и как можно больше, а ваше производство, склад, закупки, доставка, или те, кто выполняет проекты для клиентов и оказывает им услуги, все это вовремя и качественно выполнят - это крайне наивно. Поэтому важнейшая задача руководителя отдела продаж, одна из его важнейших функций - строить и контролировать взаимодействие с теми подразделениями вашей компании, которые исполняют обязательства перед клиентами.
Если вы руководитель отдела продаж, и у вас есть желание максимально полно ознакомиться с тем, как вы должны выполнять свои обязанности, как исполняются ключевые функции начальника отдела продаж или коммерческого директора, я рекомендовал бы вам:
- Изучить статью, посвященную выстраиванию 13 управленческих мероприятий «Административное управление боевой командой продаж»;
- Прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж. Ultimate Edition», и в идеале держать ее прямо на рабочем столе или на книжной полке рядом, ибо в книге этой детально прописаны все основные функции руководителя отдела продаж, и то, как обеспечивать их реализацию на практике;
- Самая эффективная профессиональная подготовка руководителя отдела продаж, какую можно купить за деньги в России и странах бывшего Советского Союза - это участие в двухдневном тренинге «Система продаж. Ultimate Edition». В наших ВУЗах в большинстве случаев управлению учат теоретики, которые имеют примерно такое же понимание менеджмента, как девственник - понимание практики тантрического секса. Но конкретно управлению продажами в российских ВУЗах не учат вообще.
Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю Вам анкеты самодиагностики отдела продаж. Пользуйтесь!
Руководитель отдела продаж является ключевой фигурой в любой компании. Произвести качественный продукт – вопрос внутренний, его можно отлаживать со своими сотрудниками постоянно, и этот процесс не становится достоянием общественности. А продажи являются внешним значимым вопросом. От налаживания торговых процессов зависит благосостояние фирмы. Поэтому выбор сотрудника на эту должность, введение в дело, является очень важной задачей.
О том, как найти профессионала, мы рассказывали в одной из наших статей. Здесь же мы поможем вам составить правильную должностную инструкцию, чтобы ваш руководитель отдела продаж смог в полной мере представить, в чем будет заключаться его работа, как он должен себя вести, за что он отвечает, какими знаниями он должен обладать, какими документами пользоваться в работе. Чем подробнее вы пропишете в инструкции обязанности данного специалиста, тем меньше проблем у вас и у него будет возникать в работе.
В нашей статье мы не приводим готовую форму. В каждой компании свои объемы продаж, свои правила и порядки. Шапка должностной инструкции известна всем, а вот внутреннее ее содержание вызывает много вопросов, как правило. Мы приготовили для вас максимально возможное наполнение должностной инструкции. Вы можете выбрать из разделов те пункты, которые вам реально пригодятся в работе. Они станут основой вашего документа.
Важные разделы любой инструкции
Каждая инструкция, и в особенности должностная инструкция руководителя отдела продаж, должна содержать следующие основные разделы. В общих положениях описывается подробно смысл функционирования специалиста на данной должности. В разделе «Должностные обязанности» излагаются все виды деятельности, которыми будет заниматься данный специалист. И чем подробнее вы опишете их, тем четче будет осуществляться работа. Права и ответственность руководителя отдела продаж также перечисляются в инструкции в виде самостоятельных разделов. Руководитель такого высокого ранга в своей работе должен руководствоваться определенными стандартами и документами, они перечисляются в разделе «Что должен знать специалист».
Не забудьте, что должностная инструкция пишется безотносительно к конкретному человеку, она должна отражать требования компании. В конце документа предусматриваются строки для подписи всех, кто когда-либо будет занимать эту должность, также здесь проставляется дата ознакомления с инструкцией и ставится подпись сотрудника.
Общие положения инструкции
- Руководитель отдела продаж относится к категории директоров.
- Руководитель отдела продаж назначается и освобождается от должности приказом руководителя всего предприятия (указывайте наименование своего).
- Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно руководителю предприятия или коммерческому директору (если таковой имеется).
- Руководитель отдела продаж выстраивает работу в соответствии с Трудовым договором и данной должностной инструкцией.
- На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям (выбирайте): среднее профессиональное образование, высшее образование (любое или по специальности), обязателен опыт продаж не менее 2 лет (если это для вас важно), прошедшие собеседование и конкурсный отбор (если таковой у вас в планах).
- Руководитель отдела продаж должен обладать системным мышлением, аналитическими способностями, предприимчивостью, коммуникабельностью, организаторскими способностями, навыками в области управления персоналом самоорганизацией, ответственностью.
- На время отсутствия руководителя отдела продаж его обязанности переходят к другому специалисту, объявленному в приказе директора.
- Основной задачей руководителя отдела продаж является организация работы по реализации всего ассортимента продукции предприятия по максимальным ценам.
- гражданское и финансовое законодательство, регламентирующие ведение предпринимательской деятельности в части продаж;
- особенности структуры предприятия;
- перспективы развития предприятия;
- основные принципы финансового и коммерческого планирования;
- рыночную экономику, основы предпринимательства и ведения бизнеса;
- особенности профильного рынка;
- методы, стратегию и тактику ценообразования;
- основы формирования цен на профильный товар;
- закономерности развития рынка и спроса на товары;
- теорию менеджмента и управления коллективом;
- основы ведения рекламных компаний, акций;
- порядок разработки коммерческих предложения и условий соглашений, договоров, контрактов;
- психологические основы и принципы продаж;
- техники мотивации клиентов и сотрудников;
- этику делового общения;
- навыки установления деловых контактов;
- методы работы с информацией, особенности современных технических средств связи, навыки пользования ПК и различным ПО.
- законодательством РФ;
- Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.
Должностные обязанности руководителя отдела продаж
- Участвует в реализации планов отдела продаж, направленных на организацию сбыта продукции в определенные сроки, в плановом количестве и ассортименте. Своевременно сообщает вышестоящему руководству о рисках и предпосылках невыполнения плана.
- Участвует в формировании планов развития сбыта. Вносит свои предложения на утверждение руководителю.
- Принимает участие в разработке и внедрении новых программ по увеличению объемов продаж предприятия.
- Соблюдает режим работы офиса в соответствии с правилами внутреннего распорядка и контролирует их исполнение своими подчиненными.
- Обеспечивает выполнение планов продаж, поставленных руководителем.
- Постоянно совершенствует свой профессиональный уровень, принимает участие в корпоративном обучении и сторонних семинарах и тренингах по поручению руководства.
- Определяет и доводит до подчиненных информацию по индивидуальным планам по продажам, дистрибуции, привлечению новых клиентов.
- Контролирует правильность оформления документации по совершенным сделкам (в пределах своей компетенции).
- Контролирует взаимодействие между клиентами и компанией.
- Налаживает взаимовыгодные отношения с клиентами различных групп и уровней.
- Периодически сопровождает подчиненных на встречах с ключевыми клиентами, при необходимости участвует в переговорах с клиентами.
- Совместно с бухгалтерией контролирует поступление денежных средств от клиента за товар. Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность отдела.
- Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.
- Оказывает содействие клиентам в решении проблем, связанных с торговой деятельностью (информационно-правовое обеспечение, консультации и другие вопросы).
- Решает жалобы на товар, общается с клиентами, составляет необходимые документы по рекламациям.
- Развивает профессиональные знания и умения сотрудников отдела продаж.
- Организует и руководит проведением внутренних собраний отдела продаж.
- Проводит обучение подчиненных во время работы с клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
- Контролирует эффективность работы супервайзеров, направленной на обучение торговых представителей.
- Совместно с транспортной службой организовывает доставку товара клиенту, совершенствует схемы доставки товара собственным транспортом или через транспортные компании.
- Обобщает полученную от подчиненных информацию о ситуации на торговой территории (о товарах, о действиях конкурентов, их ценах, о новых идеях, об изменениях в потребностях клиентов), анализирует данные и выносит предложения по реагированию на ситуацию.
- Отслеживает соблюдение ценовой политики и выкладки в розничных торговых точках.
- Ежемесячно подготавливает данные по динамике, объемам продаж и своевременно предоставляет перспективные плановые показатели директору и подчиненным.
- Выезжает в командировки с целью решения сложных задач и маркетингового изучения регионального рынка.
- Участвует в организации и проведении выставок.
- Всегда имеет аккуратный внешний вид в соответствии со стандартами офиса.
Права руководителя отдела продаж
- Представлять интересы предприятия перед государственными органами, внешними партнерами, организациями и учреждениями, в части коммерческих вопросов.
- Устанавливать служебные обязанности для подчиненных сотрудников.
- Получать от отделов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
- Участвовать в принятии решений, формировании приказов, инструкций, а также смет, договоров и других коммерческих документов, а также в совещаниях по вопросам развития предприятия.
- Вносить предложения по совершенствованию форм и методов коммерческой работы подчиненных своего отдела, а также всей фирмы.
- Участвовать в работе специализированных мероприятий: ярмарок, презентаций и выставок.
- Вносить на рассмотрение руководства предложения по оптимизации коммерческой работы.
- Требовать от руководства предприятия организации технических условий работы и оформления необходимых документов для исполнения должностных обязанностей, а также всю информацию, необходимую для коммерческой работы.
- Самостоятельно планировать рабочий день, принимать ответственные решения в пределах своей компетенции.
- Пользоваться льготами и бонусами, предоставляемыми всем работникам предприятия.
- Своевременно получать заработную плату по результатам работы.
- Подписывать документы, разрешающие отпуск товара клиенту.
За что несет ответственность руководитель отдела продаж
- За четкое выполнение всех своих обязанностей, изложенных в должностной инструкции, и обязанностей своих починенных;
- За своевременное получение денежных средств от клиентов, работающих на условиях предоплаты и отсрочки платежа;
- За полную сохранность вверенных материальных ценностей;
- За конфиденциальность информации, доверенной предприятием.
- За выполнение показателей плана работы всего отдела продаж предприятия.
- За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений.
- За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.
- Организацию торговой деятельности предприятия по сбыту продукции;
- Ассортимент и особенности товаров, реализуемых предприятием;
- Социально-экономическую и географическую характеристику региона и городов в отдельности, емкость местных рынков сбыта, пути продвижения товара, основных конкурентов, поставляющих аналогичный товар в регион;
- Основы процесса активных продаж, холодных звонков, психологические принципы в сфере общения с клиентами;
- Организацию и методы проведения рекламных мероприятий, акций по продвижению товара;
- Действующее законодательство РФ, касающееся торговли выпускаемой продукцией;
- Основы оформления первичных бухгалтерских (товарных, платежных) документов, программное обеспечение для ведения коммерческой деятельности;
- Принципы организации отдела продаж, его работы, планирования, контроля, учета показателей и отчетности.
Е.Щугорева
Как составить должностную инструкцию для сотрудника:
Facebook Twitter Google+ LinkedIn
Директор отдела продаж должен постоянно следить за работой своего коллектива, вести контроль за соблюдением сроков доставки, выполнением планов по продажам. Теперь подробнее рассмотрим, каким требованиям он должен отвечать и что входит в его обязанности.
Чем обязан
В функции руководителя отдела продаж входит целый ряд задач:
- Составление стратегии поиска новых клиентов. Человек должен быть осведомлен о современных и эффективных каналах поиска, привлечения новых и удержания старых клиентов. Также необходимо регулярно совершенствовать методы и вносить коррективы в уже отработанные.
- Информирование. В обязанности руководителя отдела продаж входит процедура осведомления вышестоящего руководства о текущем положении на занятом рынке. Особенно, если у фирмы отсутствует маркетинговый отдел.
- Составление планов и координирование. Начальник отдела должен грамотно , ставить задачи для развития, а затем распределять работу между подчиненными.
- Разрешение проблем с клиентами. В задачи руководителя продаж также входит решение всех спорных вопросов с покупателями, рассмотрение поступающих от них жалоб. На основе полученных данных он может провести работу над ошибками и улучшить сервис компании.
- Внедрение и ведение документации и отчетности с целью «держать руку на пульсе» дел предприятия.
- Проведение совещаний и планерок с подчиненными.
Руководство отделом продаж подразумевает контроль абсолютно за всем, что связано с продажами. Мы перечислили основные, «глобальные» обязанности, конкретные же функции руководителя продаж прописаны в должностной инструкции, которую каждый работодатель разрабатывает самостоятельно. Образец стандартной инструкции можно посмотреть .
Общие требования к руководителю продаж
Сразу стать руководителем продаж невозможно. Для этой должности, помимо высшего образования, кандидат должен иметь за плечами большой опыт работы в конкретной сфере. Порой именно богатая практика ценится больше, чем наличие «корочки» вуза. Но и это еще не все: руководительский «набор» должен включать в себя и . Работодатели отмечают, что руководитель продаж – это человек:
- Дисциплинированный.
- Активный.
- Приветливый.
- Умеющий брать на себя и нести ответственность.
- Лояльный.
- Умеющий построить диалог даже с самым придирчивым клиентом.
- Который может контролировать собственные нервы и управлять стрессом.
- Умеющий стимулировать и сплачивать подчиненных.
Это основа любого руководителя, отдел продаж здесь не исключение.
Отдел регулирования продаж – главное звено любого предприятия, занимающегося реализацией услуг/товаров. Какой бы качественной продукция ни была, без грамотной подачи ее клиенту толку мало. Поэтому при выборе кандидата на должность руководителя нужно быть предельно внимательным.
Posted On 10.11.2017
Должностная инструкция начальника отдела продаж необходима для упорядочивания трудовых взаимоотношений. Положения документа предъявляют требования к квалификации сотрудника, устанавливают порядок его подчинения, назначения и освобождения от должности.
В нем прописаны функциональные обязанности, права, ответственность работника.
Задачи руководителя отдела продаж зависят от специализации и структуры учреждения и могут отличаться от указанных в типовом образце.
І. Общие положения
1. Начальник отдела продаж принадлежит к категории «руководители».
2. Начальник отдела продаж непосредственно подчиняется генеральному директору.
3. Назначение и освобождение от должности начальника отдела продаж производится приказом генерального директора.
4. На должность начальника отдела продаж назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование и опыт руководящей работы не менее двух лет.
5. В период отсутствия начальника отдела продаж права, функциональные обязанности, ответственность переходят к иному должностному лицу, о чем сообщается в приказе по учреждению.
6. Начальник отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
- Уставом организации;
- законодательством РФ;
- данной должностной инструкцией;
- Правилами внутреннего трудового распорядка, иными руководящими актами учреждения;
- распоряжениями и приказами руководства.
7. Начальник отдела продаж должен знать:
- структуру, специализацию организации;
- хозяйственное, гражданское законодательство;
- правила финансового планирования;
- планы экономического развития учреждения;
- отчетные документы, принятые в учреждении;
- основы ценообразования, маркетинга;
- порядок разработки коммерческих соглашений;
- правила оформления документации, заключения договоров;
- нормы производственной санитарии, противопожарной защиты, охраны труда, техники безопасности;
- нормы делового общения и этикета.
ІІ. Должностные обязанности начальника отдела продаж
Начальник отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности:
1. Управляет работами по сбыту продукции организации.
2. Принимает участие в ценообразовании, программах покупательской лояльности.
3. Планирует текущие и долгосрочные планы сбыта продукции.
4. Налаживает и контролирует деятельность персонала, занятого в продажах.
5. Контролирует состояние кредиторской, дебиторской задолженности контрагентов.
6. Организует деятельность по ведению, анализу, обобщению информационной базы клиентов.
7. Разрабатывает порядок оплаты труда работников отдела продаж.
8. Участвует в организации и проведении выставок.
9. Производит обучение, организует тренинги для подчиненных сотрудников, совместно с отделом развития.
10. Принимает участие в принятии, обработке, анализе рекламаций на товары от клиентов. Оформляет соответствующую документацию.
11. Разрабатывает планы по снабжению отдела продаж, торговых заведений учреждения необходимым ассортиментом и объемом продукции в установленные сроки.
13. Контролирует взаимодействие между клиентами и подчиненными сотрудниками.
14. Разрабатывает и сообщает работникам индивидуальные планы продаж, привлечения новых клиентов.
15. Участвует в переговорах с ключевыми клиентами, их консультировании.
16. Контролирует эффективность работы подчиненных и принимает меры по ее повышению.
17. Анализирует информацию о продажах. Готовит отчеты о реализации продукции. Предпринимает меры, направляет рекомендации по повышению конкурентоспособности, скорости оборота товаров.
18. Изучает действия конкурентов, цены, порядок и условия сбыта их продукции.
19. Контролирует соблюдение правил сбыта товаров и обслуживания.
ІІІ. Права
Начальник отдела продаж имеет право:
1. Получать информацию о решениях руководства учреждения, касающихся работы отдела продаж и смежных подразделений.
2. Принимать самостоятельные решения в пределах своей компетенции.
3. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных сотрудников.
4. Направлять в адрес руководства предложения по совершенствованию собственной работы и деятельности учреждения.
5. Поощрять сотрудников, налагать на них взыскания после согласования с генеральным директором.
6. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, планов, договоров, иных документов.
7. Взаимодействовать с руководителями структурных подразделений учреждения по служебным вопросам.
8. Визировать документы в пределах собственной компетенции.
9. Требовать от руководства создания условий для выполнения своих функциональных обязанностей, сохранности материальных ценностей, документов.
10. Информировать руководителя о выявленных недостатках в деятельности учреждения, направлять предложения по их ликвидации.
11. Получать пояснения о причинах нарушения качества, сроков выполнения задач подчиненными.
12. Не приступать к выполнению своих должностных обязанностей при возникновении опасности для жизни или здоровья.
ІV. Ответственность
Начальник отдела продаж несет ответственность за:
Реализацию планов продаж и деятельность отдела.
2. Проведение несанкционированного руководством представления интересов организации.
3. Нарушение положений принятых в учреждении руководящих документов.
4. Реализацию программ продвижения продукции на рынке.
5. Ненадлежащее выполнение своих должностных обязанностей.
6. Последствия самостоятельных решений, собственных действий.
7. Причинение ущерба организации, ее сотрудникам, государству, контрагентам.
8. Нарушение норм этикета, делового общения.
9. Разглашение конфиденциальных сведений, коммерческой тайны, неправомерное обращение с личной информацией.
10. Предоставление заведомо недостоверной информации.
11. Нарушение правил внутреннего трудового распорядка, положений трудовой дисциплины, противопожарной защиты, норм техники безопасности.
Начальник отдела продаж— это специалист, в задачи которого входит организация продаж услуг или товаров. Он отвечает за работу отдела в целом — отслеживает сроки поставки, обеспечивает выполнение плана продаж, руководит менеджерами и обучает их, общается с партнерами и поставщиками, участвует в ответственных переговорах. Успешный руководитель отдела продаж может быстро вырасти до исполнительного, финансового или генерального директора.
Места работы
Должность начальника отдела продаж востребована во многих организациях, занимающихся производством, куплей-продажей или оказанием услуг
История профессии
Кначалу 20 века торговля стала отдельным направлением бизнеса — сформировалась система оптовых баз, развилась мировая транспортная отрасль, появились крупные торговые сети. Именно в этот период вырос спрос на профессионалов в сфере торговли — на менеджеров по продажам. Также необходимо было контролировать функции менеджеров, следить за выполнением поставленных задач. Так возникла профессия начальника отдела продаж.
Обязанности начальника отдела продаж
Основные должностные обязанности начальника отдела продаж состоят в следующем:
- руководство отделом продаж;
- планирование работы отдела (идеология, цели, задачи, мотивация);
- подбор, адаптация и обучение сотрудников;
- поиск и привлечение клиентов;
- составление отчетности;
- ведение, поддержание и развитие клиентской базы.
Иногда функции начальника отдела продаж включают в себя:
- создание мотивационных программ;
- анализ рынка и сбор информации о клиентах;
- представление компании на конференциях и демонстрационных мероприятиях.
Требования кначальнику отдела продаж
Вот примерный перечень основных требований к начальнику отдела продаж:
- опыт руководящей деятельности от 1 года (желательно в сфере продаж);
- опыт активных продаж;
- опыт подбора персонала — менеджеров разного профиля;
- знание ПК.
Часто требуется владение английским языком и наличие автомобиля.
Образец резюме начальника отдела продаж
Образец резюме.
Как стать начальником отдела продаж
Чтобы стать начальником отдела продаж потребуется высшее образование (желательно всфере маркетинга или менеджмента).
При этом подойдет любое образование в сфере деятельности компании-работодателя.
Также для того чтобы хорошо справляться с должностью, нужен ряд определенных навыков — умение вести переговоры, организовывать рабочий коллектив и многие другие навыки.
